第75节

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日期：2009-07-23　13:15:32
      
      　　心理诸葛06
      　　刘备一行，渐至茅庐，忽见路旁酒店中两人正在对饮。两人相继长歌曼吟，歌罢抚掌大笑。歌声中流露出归隐之意。
      　　刘备心想，这两人中必定有一个是卧龙先生诸葛亮。连忙下马入店，对着两人发问：“两位哪一位是卧龙先生啊？”一个白面长须者问道：“您找卧龙有什么事吗？”
      　　刘备说：“我是刘备，乃汉左将军，领豫州牧，现居新野城。这次来寻访卧龙先生，是想求得济世安民之术。“
      
      　　刘备的老毛病又犯了。这是他在“选择性知觉”引导下第三次“自作多情”地误认卧龙先生了，而且，这两人的隐者气质让他再次搬出了自己的“空头头衔”来增加自己的说服力。
      　　没想到这两人却说：“我们两人并非卧龙，而是卧龙的朋友。我们是颍川石广元和汝南孟公威是也，都在此地隐居。”
      　　刘备丝毫没觉得难为情，立即邀请两人同去诸葛庄上晤谈。两人道：“我等乃山野慵懒之徒，不知治国安民之事。”婉言拒绝了刘备。
      　　刘备只好辞别二人，直奔卧龙岗而去。到了诸葛门前，下马叩门，童子前来应门。刘备问：“先生在庄上否？”童子说：“现在堂上读书。”
      　　刘备大喜，连忙跟着童子入见。只见草堂之上，一人拥炉抱膝，大声吟诵：“凤翱翔于千仞兮，非梧不栖；士伏处于一方兮，非主不依。乐躬耕于陇亩兮，吾爱吾庐；聊寄傲于琴书兮，以待天时。”
      　　刘备一听，喜上加喜，听这先生的意思，正有“等待天时与明主”之意，那么自己的目的就有达成的可能了。
      　　刘备等先生吟诵完毕，立即躬身施礼，道：“刘备久慕先生，无缘拜会。上次因徐元直热荐，登门拜访，不想空手而回。今日特地顶风冒雪而来，终于得见尊颜，实是万幸啊。”
      
      　　这是刘备第四次认错人了。因为这位先生并非卧龙，而是卧龙之弟诸葛均。
      　　诸葛均说：“将军莫非刘豫州，想要求见家兄？”
      　　刘备惊讶道：“先生莫非又不是卧龙？”
      　　诸葛均说：“卧龙是我二哥，我是他的弟弟诸葛均。”
      　　刘备叹了口气，说：“令兄先在哪里呢？”
      　　诸葛均说：“前两天被崔州平邀请出去闲游了。”
      　　刘备又追问诸葛亮去向。诸葛均说：“或驾小舟游于江湖之中，或访僧道于山岭之上，或寻朋友于村落之间，或乐琴棋于洞府之内：往来莫测，不知去所。”
      　　刘备心道：“这个崔州平坏我大事，上次劝我不要枉费心机，这次又把诸葛亮邀走，存心是不想要卧龙出山嘛。”刘备心里茫然若失，非常失望，长叹道：“我刘备怎么如此命薄啊，两番都不能遇见大贤！”
      　　但刘备的失望也只一闪而过，因为“周文王之于姜太公”的故事造成的错觉相关仍然给刘备提供了巨大的激励力量。刘备有心和诸葛均攀谈一番，张飞却早已不耐烦了，说：“既然先生不在，风雪甚紧，哥哥还是早点回去吧。”
      　　诸葛均也说：“家兄不在，不敢久留车骑。”
      　　刘备决定，上次留了一个口信，这次要留一封书信。
      　　刘备写道：“备久慕高名，两次晋谒，不遇空回，惆怅何似！窃念备汉朝苗裔，滥叨名爵，伏睹朝廷陵替，纲纪崩摧，群雄乱国，恶党欺君，备心胆俱裂。虽有匡济之诚，实乏经纶之策。仰望先生仁慈忠义，慨然展吕望之大才，施子房之鸿略，天下幸甚！社稷幸甚！先此布达，再容卜日，斋戒薰沐，特拜尊颜，面倾鄙悃。统希鉴原。”
      　　刘备写这封信的时候，再次想起了周文王。周文王也是第三次亲自出马才请回了姜太公。而且，最重要的是，周文王在出马之前是斋戒沐浴，以示诚意和尊敬的。刘备也想类比一下，以把握住这已经很“明显”的天机（控制错觉）。
      　　当然，刘备不会想到，自己的这封信才是真正泄漏了天机，让诸葛亮有机会将“不情愿买家”策略推向一个最高潮而发挥得淋漓尽致。
      　　刘备告别诸葛均，踏上回新野的路。刚一上马，听见童子叫道：“老先生来了？”
      　　刘备一看，只见一人暖帽遮头，狐裘蔽体，骑着一驴，后随一青衣小童，携一葫芦酒，踏雪而来；转过小桥，口吟诗一首。诗曰：“一夜北风寒，万里彤云厚。长空雪乱飘，改尽江山旧。仰面观火虚，疑是玉龙斗。纷纷鳞甲飞，顷刻遍宇宙。骑驴过小桥，独叹梅花瘦！”
      　　刘备立即道：“这一定是卧龙先生了！”没想到这个人也不是卧龙，而是卧龙的老丈人黄承彦。这是刘备第五次错认卧龙。
      
      　　刘备得知真情后，连忙向黄承彦打听是否见过诸葛亮。黄承彦却说：“平日里诸葛亮闲游天下，我也是想趁雪天来探看我的女儿和女婿啊。”
      　　要见诸葛亮一面是何等之难啊？连他的老岳父都要趁着雪天过来，才有可能遇见。这样的人，哪里会是一般人呢？
      　　刘备心里对诸葛亮的崇敬又更增添了几分，决定自己必须以最虔诚的心意，最谦虚的姿态，最崇高的理解以及最优厚的待遇再一次来延请诸葛亮！
      　　刘备回到新野，转眼已经是新春了。刘备找来卜者，精心选了一个良道吉日，提前斋戒三天，薰沐更衣，这才准备鞍马车仗，要再往卧龙岗延请诸葛亮。
      
      　　刘备的这个举动，终于把关羽惹恼了。此前两次，都是性格鲁莽的张飞在发牢骚。但刘备对诸葛亮的如此重视，终于让关羽按捺不住了。
      　　关羽和张飞一齐说：“兄长已经两次前往茅庐求见。这个礼节已经过来。我想必然是诸葛亮徒有虚名，内无实学，这才故意躲避不敢相见。兄长你为什么还是执迷不悟呢？可不要上了这个村夫的当啊？”
      　　刘备道：“兄弟，你熟读《春秋》，怎么就不明白这个道理呢？你难道没听说过齐桓公去见东郭的一个农民的故事吗？齐桓公贵为一国诸侯，为了见这个农民就去了五次。更何况我是要去见诸葛亮这个大贤人呢？”
      　　关羽有些酸溜溜地说：“看来大哥真是把他当成辅助周文王的姜太公了。”张飞却直言快语道：“哥哥，你这样就错了。我们兄弟三人纵横天下，什么样的人没有见过啊。何必一定要把这个村夫当成大贤人？这次不须哥哥去了，兄弟我去，只要用一条麻绳就把他绑来见你了。”
      　　这两个人戳穿了刘备内心的“天机之秘”，刘备唯恐他们亵渎天机，让自己对机运的控制力失效，立即怒道：“你们两个不要胡言乱语！你们难道没听说过周文王身为西伯，三分天下有其二，仍然亲自去渭水之畔谒见姜子牙？姜子牙独自钓鱼，根本不顾文王，文王侍立在他后面，等到太阳落山了也没有去意，这才感动了姜子牙。姜子牙也就帮助周文王开创了八百年的天下。周文王如此敬贤，何况我等乎？兄弟不要太过无礼啊。”
      
      　　关张这才无语，跟着刘备第三次前往隆中。
      　　为什么关羽张飞会对诸葛亮的“不情愿”策略心生反感，而刘备却乐此不疲呢？
      　　实际上，在诸葛亮的精心筹划下，刘备已经不知不觉掉入了一个“行为陷阱”。
      　　这个行为陷阱就是“投入陷阱”
      　　马丁·舒比克在1971年设计了一个“拍卖1美元”的游戏。在游戏中，1美元被拍卖给出价最高的人。这个游戏有四条规则：
      　　第一，拍卖进行时，参与者之间不得有任何交流了；
      　　第二，价由5美分开始，每次只能加5美分；
      
      　　第三，出价最高不超过50美元；
      　　第四，出价最高的前两名都必须付出他们的拍卖价，但这1美元只能付给出价最高的人。
      　　那么，参与游戏的人愿意为得到1美元而付出多少钱呢？
      　　实验的结果是，拍卖者永远只赚不赔，尽管他付出了1美元，但他总是能得到好几美元的回报。因为参与拍卖的人（特别是价格最高的前两位）往往愿意用好几倍的价格来拍到这1美元。
      　　一旦你投入了，你就不会轻易放弃了。而当你投入地越多，你就更加难以放弃。这就是投入陷阱。
      　　投入陷阱在现实生活中屡见不鲜。你投资的公司亏损了，你往往会追加投资，以求扭亏为盈。你买的股票跌了，你很难心甘情愿地“割肉”退出，反而会追加购买，以期反弹……
      　　刘备也是这样。他为了延请诸葛亮，二访而不遇，五次认错人，其付出的心力之巨大，已经很难计算衡量了。在这种情况下，刘备只能选择“追加投资”，继续这一进程。反之，如果像关羽张飞所说的那样知难而退，那才是所有的付出都成了淹没成本，永远没有翻本的机会了。