第57节

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日期：2008-9-1　9:34:13
      　　宝丽
      　　儿子出生的时候是在01年的冬天，他生命的最初八天是我24小时地陪着度过的，那时经历了剖腹产的朱总还只能虚弱地躺在床上，医院里也只允许一个人夜里守候。儿子每隔一两个钟头便会声音宏亮地大哭表示要吃喝或者已经拉撒，我就得立刻手忙脚乱地张罗加热牛奶或者更换尿布。医院里不让用奶嘴，只能用一个调羹一点一点地喂。可恶的小子经常喝了不到几口便又昏昏睡去，剩下我举着还剩一大半的牛奶杯哭笑不得。
      　　你看，新生命的开始总是伴随着艰难，挺过去，你就长大了。
      　　那时的老卢送了一个会闪光会鸣叫的飞碟给儿子作为礼物，那时还不是我们老板的宝丽送给我一套专门喂婴儿吃饭用的餐具。这两个礼物后来被证明非常好用，伴随儿子度过了他生命的最初几年。
      　　03年春天，儿子两岁多了。朱总把这两件已经渐渐破损的礼物小心地包起来，挺感慨地唏嘘了一番。那天我站在窗前看着外面树上嫩绿的新芽发了一会儿呆：一转眼儿子已经两岁了；一转眼我做销售已经半年；也许，再一转眼，我已经不在这家公司了吧。
      　　没过多久，宝丽到这边出差的时候抽空跟我谈了一次，她淡淡地笑着告诉我：有一个新安排。
      
      日期：2008-9-1　11:55:18
      　　宝丽
      　　宝丽的新安排是多给我一个account，是从别的销售手下划给我的。
      　　这是一个大客户。据我之前自己做的功课，单这个客户每年的平均产出就可以完成我目前背负的全年任务。现在财年过半，这个客户一年一度的大单还没有开始。
      　　看着我感激涕零的眼神，宝丽笑了，说：给你这个客户不是没有条件的：第一，去年这个客户被我们的竞争对手攻占了一些地盘，今年你要赢回来；第二，今年所有从这个客户身上产出的数字你要按比例分给原来负责的那个销售。
      　　后来宝丽加了一句：自己考虑一下吧，拿了这个客户，你就再没有退路了。
      　　我想我明白她的意思：如果我不拿，也许年底的时候还能以客观理由蒙混过关再多苟延残喘一阵；如果拿了这个客户而还是没完成任务，那就只有一条路可以走了。我琢磨了一下，其实这个抉择两边的砝码很容易判定，也就是坐以待毙和孤注一掷之间的差别。这是个答案很明了的选择题，明白了这一点之后的我对宝丽更是充满了感激。
      　　“本来我也没什么退路了，”我笑着对宝丽说，“反正也是死，不如拼一把。”
      　　开车回家的路上经过那个即将属于我的客户的办公大楼。夕阳下这座新落成不久的大厦通体反射着阳光，在周围一片荒芜的空地上显得很醒目。我眼前仿佛出现了一大堆忙碌的人群在这栋大楼里上下奔走的情形，此时他们中也许有一个家伙正站在窗边看着马路上来往的车辆发呆吧。
      　　也许他将来就是我的朋友。
      　　我用力踩下油门，小车费劲地咆哮了一阵，汇入前方密集的车流。
      
      日期：2008-9-1　21:48:22
      　　Hshen2007
      　　思科有非常丰富的内部培训资源。这些培训形式多种多样：有些只需在网上通过所谓E-learning便可以实现，而有些则需要参加由外包的培训公司举办的现场培训班，此外还有一些是一直滚动进行的新产品和新技术的update。每个职员在财年行将结束时进行的年度考评过程中便会制定下一年度的个人培训计划，然后在工作中根据这个计划自行决定何时何地参加何种培训，你需要做的只是安排好自己的时间到网上注册然后取得老板的批准即可。
      　　由于很多针对销售的培训课程需要参加现场培训班，其时间安排也是固定地按照某个频率滚动进行，因此一直到当时我才有机会去参加一些与销售相关的培训。记得有几门常规的课程诸如客户关系管理、谈判沟通技巧之类，学完之后并不是很有心得。所谓的客户关系管理不外乎是要你找出客户的组织结构中的关键决策人，并且对之施加影响；所谓的谈判沟通技巧更是一些泛泛的“双赢”之类的说教。我一直坚持认为销售这门艺术不是书本上的几条策略或者宝典之类的东西就可以涵盖的，也不太可能在短期之内通过密集培训速成。不过这些培训到最后都提到了一个思路，就是“人”------透彻地理解你将要面对的人，并且弄明白你在他们面前将要做个什么样的人------我想，这应该是销售过程开始的第一步。
      　　后来终于参加了一个让我至今难忘的课程，它颠覆了我对于类似课程固有的成见。
      　　这门课程就是后来业界铺天盖地的所谓“DISC”。