日期：2008-9-25　9:40:22
      　　老徐
      　　老徐这次还是把我们放在最后一个。这一阶段的次序分配和先前有些不同了：进入商务答标阶段之后，通常大家都愿意去抢最后一个的位置，为的是可以有空间刺探对手的情报同时给自己留出反应的时间。老徐这次未经与大家通告便决定了各家的次序，这让我觉得有点意外，暗自琢磨了很久。
      　　休息时我没和老徐一起抽烟，大家心照不宣地在这种敏感时刻保持着一定的距离。阿涛和一帮客户讨论完问题笑呵呵地过来了，我说“讲得不错。”
      　　阿涛说，诶，接下来就看你的啦，我也只能帮到这儿。
      　　他当天还有一个别的事情，因此之后便匆匆离去了。他走之后，看着满走廊晃来晃去的人，我突然觉得挺孤独：现在就剩我一个了。
      　　之后的内容是由我介绍我方建议的组网方案和设备配置，这也是在座的所有听众真正想在今天听到的东西。我开讲不久，领导笑着问了一句：你今天到底是销售还是工程师？
      　　我笑着说了我的故事，说要不是非典，今天应该是由我的原配工程师主讲这一部分内容的。
      　　领导笑着低头点烟，嘴里说：没事没事，讲的东西我们听得懂就行。
      　　我想我还是有点紧张，在讲演的时候目光更多地是停在老徐的脸上，并没有太多在领导脸上逡巡。但眼角余光告诉我，领导听得挺专心。
      
      日期：2008-9-25　13:29:12
      　　
      　　小吴
      　　标书里的骨干网需求是7台核心路由器。按照宝丽给我的底线和一些公司内部的产品价格策略，我必须得卖出5的整数倍的这种路由器价格才有竞争力。经过几天的思想斗争和计算，最终被我放到客户面前的组网方案由10台设备构成，其中由我自作主张增加的三台设备免费赠送。
      　　我花了不少时间给大家论证这增加这额外的三台核心设备的必要性：网络的可扩展性、对现有设备投资的保护、全网的可靠性、容灾特性，等等等等。所有这些内容在我做工程师的时候就耳熟能详，基本上可以做到随时随地以流利的语速讲上一两个小时。这些特性是构建任何一个网络都必须考虑的经典问题，这些特性的微妙之处在于它们并没有一个放之四海而皆准的定量原则：有时多一个并不嫌多，有时少一个也并不嫌少。这种微妙的尺度把握就是每一个销售绞尽脑汁要去做出来的功课，这些尺度上的细微差别往往就能决定一个项目的成败。
      　　我口干舌燥地告一段落，不无心虚地拿起手边的茶杯喝了一口。
      　　我的方案建议与会的人都听懂了，他们都面无表情地沉默不语，专心地看着投影仪打在白屏幕上的网络拓扑。我的方案建议没有增加整个项目的预算，但是和他们的标书需求有些许的出入，算是一个小小的试探，也可以说是一个小小的挑战。
      　　其实这个试探是这个项目整个运行方向的关键。这一步能迈出去，后面可以游刃有余地在价格上和对手兜圈子。如果不成，我手里的空间就会变得捉襟见肘十分困难。
      　　一阵沉寂。我知道大家都在等领导发话，我低头又喝了一口水，笑着对大家说有问题欢迎提出来探讨。
      
      日期：2008-9-25　20:25:28
      　　
      　　Hshen2007
      　　“我们的标书需求是经过慎重考虑才发出来的，你说加几台就加几台？那这样的话统一招标还有什么意义呢？”一直沉默的小吴终于发话了，他说得有点激动，为了掩饰他的情绪，说完后他环顾周围听众干笑了两声。
      　　其实他说的挺有道理，如果我是他的话还会加上一句：“你这么做是可以被废标的。”这一点都不是夸张，我亲眼见过一些有过类似举动的销售活活被客户废在投标现场。小吴这个点抓得准确而且致命，我想我们今天的整个讲述也只在这里留给了小吴一个机会，我知道他会冲出来，而他果然就冲出来了。虽然冲得稍显气急败坏，但时机的把握倒是一点不差。
      　　我心里莫名其妙地有个声音说，干的不错啊这小子。
      　　我觉得嘴里很干，头很热，手脚冰凉。我把增加这几台设备的原因又用车轱辘话做了一番论述。我讲得绵密而冗长，分门别类地把内容拖得很稀散，开始进入了言之无物的状态。在不卑不亢地讲演的时候我的脑袋并没有过多地想我的台词，我知道我在等待，我在等待那个关键的宣判。时间好像在我的论述中被拉长了，变得非常难熬。我似乎可以听得见自己干燥的喉咙里急促的呼吸声，听得见挂在墙上的石英钟发出的一下一下巨大的声响。眼前很多听众的表情和动作突然显得如电影里的慢镜头一般迟缓：我看见小鸣兴奋而又有点紧张的目光，她缓缓地眨了一下眼，之后又瞄向坐在远处的领导；我看见老徐抬手拿起茶杯，举到嘴边慢慢地喝了一口，他的嘴角好像露出一丝不易被察觉的微笑；我看见小杨手里一直转着的那只圆珠笔，它一下一下缓慢地旋转，好像永远不打算休止；我看见小吴面对我演讲时回应过来的挑衅的眼神，他全身紧绷用一种明显不舒适的姿势坐在那里；我看见了窗外，窗外闪耀着初夏的耀眼阳光，一只不知名的小鸟纵身跃起，扇动翅膀，悠然地飞翔。。。。。。
      　　我的论述结束了，我绷紧全身肌肉站在那里，好像感觉得到背上向下流淌的汗水。有一段时间的沉默，那是令我难堪的沉默，现在大家都听得见墙上那个石英钟的声音了，它喀嚓喀嚓地每一下都走得那么响亮。
      　　不知道又过了多久，那个威严而沙哑的声音响起来了：“我看这次思科的诚意不错啊，我们可以考虑嘛，呵呵呵。”
      　　我感觉本来就运行得很缓慢的时间好像一下子凝固了，下面的听众中除了老徐还在低头喝茶，其他人的目光全部追向这个声音的来源，这些目光有的兴奋有的诧异有的透着不甘有的表示理解，这些目光交错纠缠搅得会议室里的空气一团燥热。
      　　被这些目光包围着的那个人神态自若地点了一根烟，之后从烟盒里抽出来一支扔给我：“歇会儿。”他笑着说。