第156节

作者:玉树临风的板车哥 | TXT小说下载 | 返回目录:156章/156章 | 上一节

      　　史玉柱曾说：“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底研究消费群种种表现。细节C、准备有关厨房闲聊话题。日本主妇是天才，会生活。她们超市买完菜，把账单贴在冰箱上，从冰箱拿黄瓜就在单上注明，拿完黄瓜划掉黄瓜名，拿完白菜划掉白菜名，拿完猪肉划掉猪肉名，为的是省电，因为不开冰箱门也门清！销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任何一个与客户搭话的机会。细节D、学习厨房风水学，对生意有帮助。比如，灶台、水盆与冰箱呈三角形关系，风水上认为有助于家庭成员健康。细节F、学习颜色搭配知识，提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。推而广之，是否还要学点烹饪知识？学点养生知识？
      
      　　问题3、店面陈列如何吸引消费群目光？
      　　店面灯光布置非常重要。明亮的店面灯光会暗示消费者心理：哇，快来看呀，产品好棒哦，没有猫腻……很多大牌服装店的陈列，哪件服装不是被射灯打爆？没有灯光渲染，产品能出彩？香港屈臣氏连锁店的灯光非同一般，卖场亮如白昼，一看就是室内设计高手所为。一线橱柜展厅都是按豪宅厨房来做设计，一水儿放置大空间、大尺寸的样板橱柜，既大气又豪气、给消费者美好想象空间。我们知道，橱柜台面进深的常规尺寸是60厘米，而他们橱柜台面却足足有80厘米宽，气派和展示效果比普通橱柜好上一倍。消费者看到80进深的大橱柜，心动不已，即使自己厨房面积不够宽敞，只能放60进深的橱柜，那他们也要指名道姓要这款（其实效果已打折扣），这就是陈列的诱惑力量！
      
      　　购买橱柜时，女性占主导地位，所以员工穿着、个人卫生、卖场保洁、柜内异味等细节都要统统考虑，干净整洁会带给女性客户好印象。此外，最好在橱柜台面上摆俩盆百合鲜花（保鲜一周，价格便
      
      　　日期：2012-01-0100:46:27
      　　宜），鲜活的花草能打破橱柜的冰冷感，女性印象更佳，她们会幻想自己新厨房也是如此鲜活。
      　　问题4、跟竞争对手学到什么？
      　　竞争对手是最好的老师。冒充顾客仔细观察他们店面陈列、把摸样品、一对一攀谈，要是能从每家对手学到一招，从报价到款式，从推介到服务，一轮下来收获该有多大？当然，还有寻觅竞品缺陷！今后销售加以利用。
      　　将县城里的竞争对手扫描一遍，事情还没做透，定期去省城看橱柜流行趋势，价格走向，服务动态，先谋后动式地进行市场调研。一般是三线城市消费群追看二线城市流行品牌，而二线追一线，一线又追北上广深四座中心城市，中心城市追国外……多去省城橱柜市场，能及时把握市场发展动态，未雨绸缪，做到步步领先本区域竞争对手。
      　　问题5、安装完橱柜，收钱走人？
      　　验收时，如果对客户搞点小恩小惠，是不是能“收买人心”？比如买瓶名牌花生油放进橱柜拉篮，是不是很体面？买一些刷子、擦碗布、钢丝球、围裙、锅垫等小物件，挂到厨房墙壁上，是不是挺提气？拉开柜门，还装有一袋东北精装大米，是不是挺喜气？对，灶台旁还放着一本烹饪书呢。崭新的橱柜已经很打眼了，再变出这些宝贝疙瘩，惊喜连连，客户还会那么认真验货吗？橱柜毛利有30%，今天也许多花200块钱，但明天他们就能帮忙多拉客户。
      
      　　销售有句行话：“顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始！”定期回访，询问使用情况，帮忙解决问题，一则拉近客情关系，二则发现问题，利于及时改进。回访时赠送一瓶洗洁精，会不会又是个小惊喜？
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      　　问题6、剑走偏锋推广橱柜品牌
      　　橱柜生意似乎是一锤子买卖，客户购买后十年八年都不回头，此规律对谁都是如此。在县城推广橱柜品牌，常规传播途径有县级电视新闻随片广告、彩车游街、户外广告、抽奖促销、散发宣传等等，但都属于阶段性推广，投入大效果却差，影响力也般般。如何破解上述两大难题？
      　　马云曾说：“竞争是一种策略，需要凭智慧去竞争。竞争市场不需要砸钱去打，如果需要砸钱，那一点技术含量都没了。”我们可以理解马云所说的钱与市场的关系，是指杜绝大投入砸市场的思维。有鉴于此，咱们应该从非常规思路入手，通过销售攻心术，将一锤子买卖变成细水长流式的生意，意义非同凡响。
      　　假设每年拿出5%的纯利反馈消费群，尤其照顾重点客户，逢年过节开车送一袋米或一桶油，也许不出三年，你的生意规模将在县城数一数二！道理简单。彻底拉住中坚消费群，他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友，一个传两个，两个传四个，坚持时间越长，越容易形成集群效应，口碑由此爆破式树立起来！有口碑还愁没客户蜂拥上门？到那时门店位置偏僻还算个啥？
      
      　　一旦销量提升，采购成本又会持续下降，工厂满负荷生产，效率提高，利润进一步增加……由此走上良性循环发展之路。
      　　重要细节：逢年过节送礼，效果能否最大程度出彩？
      　　A、一到逢年过节，家家户户不仅采购很多柴米油盐，而且国人还习惯此时送礼收礼，咱们乱七八糟参合进去，礼物全被淹了，没半点效果；
      　　B、装修旺季在上半年五月一波，下半年10月一轮，如果送礼在元旦春节，跟旺季不合拍，推荐效果？洗洗睡吧；
      　　C、送礼行动最好在三月和八月，淡季前情感促销攻势猛，后面才能开花结果，而且时常要有祝福短信，点滴间加强客情关系才是高明手法；
      　　D、送礼可分有档次。普通客户可赠送米油，已帮忙介绍成功的客户可送厨房用的摇头电扇。
      　　林林总总说了很多，可继续举一反三，把销售大问题分解成若干小问题，再逐一解决，便能找到提升销量的好办法。
      
      　　二、采用稳扎稳打的创业发展模式：
      　　如果想在橱柜行业做大做强，应从树立口碑开始，千万别图激进式发展，速度过快，可能带来资金、技术、管理和质量等各种麻烦问题。美国人曾评论中国和日本企业最近10年的发展速度，说国内企业像兔子，日本企业似乌龟，表面看国内企业跑赢了，但最后很难说。蒙牛速度够火箭，销售年年翻番，可惜最后城头变幻大王旗，被中粮和厚朴收购了。凡是暴富发财方式，来钱快，去的也快，无数公司都已证明。
      
      　　蓝小雨创业一路激情，干得轰轰烈烈，凭借苦干加巧干，也有些成绩，但结果不咋地，为什么？因为他太想一飞冲天啦，霸王硬上弓，由此可见，欲望太强必败，希望你创业心态能放平缓些，及时吸取他的经验教训。
      　　橱柜是传统产业，发展成熟，行业内人才济济，不要指望一年暴富。建议制定好长远发展计划，先扎好马步，再去市场发力，表面好像发展慢点，但慢工出细活，未来三年还怕走不出这座县城？
      　　好，祝你大鹏一日同风起，扶摇直上九万里！生意兴隆喜人：）