第24章

作者:重庆老康 | TXT小说下载 | 返回目录:24章/34章 | 上一节 | 下一节

      
      这不存在问题。
      
      结果算出来了，何总报给我的纯利是30万元，按20%计算，我应分得6万块钱。
      
      何总问我：“是要现金还是划卡？”
      
      我说：“还是现金好了。”
      
      我觉得抱着现金稳当些。原谅我，突然获得这么大一笔钱，心里难免会有这样那样的担心。比如害怕划卡有假，或者银行突然倒闭取不出钱来。
      
      这既是杞人忧天，也是穷人心态。
      
      拿到钱的那一刻，我觉得我是这个世界上最有钱的人。
      
      不是吗？我的包里有6万，6万哪！
      
      我担心路上出现劫匪，打了一个车，回到了弟弟的出租屋。把门关上那一刻，心里真的踏实了。
      
      我把钱拿出来放在床上，一共6扎，都是新票子。
      
      成功的喜悦是需要分享的，我给弟弟打电话，要他回来一趟，说我有事找他。
      
      弟弟说：“电话里不能说吗？
      
      我说：“别问那么多，回来就知道了。”
      
      弟弟回来了，见床上这么多钱，吃惊地看着。良久，他才说：“你没做什么事吧？”
      
      意思很明确，怕我去做不规矩的事。
      
      我说：“你放心，这钱是我挣来的。”
      
      接着便把H县那个项目说了。自然，这里面难免添油加醋，主要是为了显摆一下自己的能耐。
      
      接下来两兄弟便开始讨论如何来安排这笔钱。
      
      门市是必须要开的，至少得两万块钱。而弟弟又想买一套房子，一套60平方的两居室的首付，4万块钱又不够。
      
      算来算去，还是觉得6万块钱太少了。
      
      还得继续努力啊。
      
      坚持支撑，绝不倒下
      
      2007年4月13日 星期五 晴
      
      首要的事情是把门市开起来，我觉得一刻钟也不能耽误，这是关系到我们今后生存发展的大事。
      
      我们那次看中的门市还没有租出去，我和弟弟迅速去租了过来。
      
      房租合同签订，付了租金和押金，门市的钥匙就拿到手了。
      
      我和弟弟站在空空的门市里，规划着这里放什么材料，那里堆什么东西。对未来的期待，就在这个空荡荡的门市里膨胀。
      
      我和弟弟简单分了一下工，我负责做货架，弟弟负责联系市场里的其他商家，让他们把有优势的产品匀一点儿给我们做样品，以免门市看起来太空荡。
      
      既要张罗门市的事情，又要给一些老客户送些小杂件，我和弟弟两个人就有些忙不过来。
      
      我给小玉打了个电话，问她：“你现在工作找好没有？”
      
      小玉说：“没有。”
      
      我说：“你不是想跟着我们干吗？过来一起受苦，怎么样？”
      
      小玉说：“好啊，我正愁日子难打发呢。”
      
      小玉来后，我们兄弟俩就轻松一些了。
      
      本来我想先和小玉谈谈工资待遇，小玉却说：“大家一起创业，何必计较那么多，先干好工作再说。你赚钱多就给多点儿，赚钱少就给少点儿，不赚钱就不给呗。但说明一下，至少得管饭啊。”
      
      我挺感动，觉得逆境中过来的人，最是通情达理。
      
      2007年4月28日 星期六 晴转多云
      
      门市是搞起来了，货物堆放得琳琅满目，但没几样东西是我们自己的，基本上都是找市场里的其他商户拿的。
      
      我对门市显得相当期待，但事实上，很多顾客走到我们门市门口的时候，只是看一眼，就又到其他地方去了。
      
      现在的顾客买东西目标性比较明确，我们门市什么都卖，就意味着什么都没有优势。有一次，一个顾客进来看了两眼，问我：“你们到底是卖什么东西的啊？”
      
      还有一个问题，就是我们的价格。
      
      由于我们门市的货物都是在其他商户那儿拿的，价格毫无优势。有一天，一个客户来买插线板，我刚报出价：25元一个。哪知客户扭头就走，边走还边咕噜说有一个商家才卖22块。
      
      我有些不甘心，跟出去问他：“是哪一个商家？怎么卖这么便宜？”他朝后面指了指，说了商家的名字，我立即傻眼。
      
      我的货就是从那个商家拿的，当初说好我就卖他的插线板，但他得保护一下我的价格。
      
      没想到才几天，他就把这事忘到九霄云外去了。
      
      这时候我才真正意识到产品的重要性，也印证了毛梅的产品理论的正确性。
      
      我想我们应该有一到两个主打产品，通过主打产品来提升门市的整体销售。但是，我先后找了若干个厂家，几乎所有我能叫出名字的厂家都在C市完成了布点。我要卖他们的产品可以，但价格与零售价相差无几。
      
      我很苦恼，如果门市照这样发展下去，亏钱是板上钉钉的事。
      
      但我没其他办法，只能边坚持边等待转机。
      
      我的想法是，如果我们的门市能坚持一年不倒，那么应该会有厂家主动来找我们。
      
      我们要做的，就是坚持支撑这个门市，不让它倒下。
      
      为此，我专门分了一下工，先由弟弟和小玉守门市，我依然到工地去寻找业务。
      
      等小玉熟悉了货品，再把弟弟抽出来，也到工地去寻找业务。
      
      同时，门市要慢慢形成自己的特点。目前还得继续维持这样的局面，但要慢慢把有些杂乱的东西去掉，重点突出某一两样产品。
      
      想了许久，我觉得应该把主打方向定在线材这一类。一是线材的量大，另外是生产线材的厂家多，有利于寻找代理产品。
      
      合作才能做大
      
      2007年5月27日 星期日 晴
      
      门市在艰难中支撑。
      
      今天，赵均打电话给我，问我市场里面还有没有空置的门市，他想租一间。
      
      我说：“你不办厂了？”
      
      他说：“现在生产桥架的太多了，我想在市场开个展示窗口，接纳一些零散客户。”
      
      我开玩笑说：“不如把窗口设在我这里，你帮我开点儿房租，我做你的代理商。”
      
      赵均说：“这还真是个主意啊。你如果有兴趣的话，我们真的可以谈一谈。”
      
      见赵均认真了，我一下迟疑起来。以前我帮赵均跑过业务，但销售对象都在工地，在建材市场设立窗口，我估计效果不大。
      
      我对赵均说：“你别着急，你还得考察我合格不合格呢。要不我们都考虑一下？”
      
      赵均说：“好啊，咱都是老朋友了，有合作基础。”
      
      这事说了也就算了，我没当真。但赵均三天两头给我打电话，要求我在市场卖他的桥架，有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
      
      我说：“桥架属于大宗买卖，一般都有厂家的业务员到工地上去推销。或者工地负责材料的人到各个厂家去考察，很少有工地老板到建材市场看桥架。”
      
      赵均说：“你别光盯着工地，现在有好几家桥架厂都在市场里开了门市。趁你们这里还没有，赶紧开起来，说不定还是个机会。”
      
      我问赵均哪些建材市场有，赵均说了几个地方，要我抽时间自己去看。我很为难，刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材，如果把精力投入到桥架上去，就有点儿不务正业的意思。
      
      弟弟说：“线材和桥架是一个大类嘛。工地上那些电线、电缆不是在和桥架配套使用吗？我看桥架可以做，说不定还能给我们带来线材的销量。”
      
      我觉得弟弟说的有道理，加之碍于赵均的情面，便答应到其他市场去看一下，半个月之内给赵均准确回复。
      
      在赵均说的那个建材市场，我找到了那家卖桥架的门市。我说我是某工地的材料员，需要一批桥架，让他给我报个价。
      
      我随口报了几种规格的桥架，让他给我报价。心里衡量了一下，他报的价比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。
      
      我说：“我要的量大，现款提货，最低价是多少？如果谈得好，我回去给老板汇报后马上就可以成交。”
      
      卖桥架的老板仔细核算了一下，给我报出了价格。我心里计算了一下，比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。
      
      然后不论我怎样压价，卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。这说明卖桥架的毛利率在5%左右。这个利润水平算一般，不过桥架的成交金额一般比较大，有基数，所以5%的毛利率勉强可以接受。
      
      然后我要了解的是，上门购买桥架的客户多不多。上门客户的多少，基本上就决定了一个门市的成败。
      
      2007年6月8日 星期五 晴
      
      我决心用蹲点的方式，用最笨的方式来了解。
      
      这段时间，每天一早，我就会来到这个建材市场，找一个比较隐蔽的角落，手里拿一张报纸，用眼睛的余光远远地盯着这个门市。凡是有人进出这个门市，我都会用笔记录下来。对于和老板在店内交谈时间较长，同时不断翻看桥架的，我把他归纳为潜在客户，会重点记录，记录时间尽量精确到分钟。
      
      连续蹲了一个星期，我基本上摸清楚了大概情况。平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个，也就是说，一个星期内这个店老板可以采集十几个有效信息。
      
      有了有效信息，后面加强联络沟通，应该还是有一定的销量的。
      
      本来我还想蹲点几天，但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟，怕我图谋不轨，来盘问过我好几次，我也不好意思再蹲下去了。
      
      我把我蹲点考察的情况跟弟弟讲了，提议把门市的功能做一个划分，专门辟一块场地出来展示桥架。