第25章

作者:重庆老康 | TXT小说下载 | 返回目录:25章/34章 | 上一节 | 下一节

一来可以丰富门市的产品；二来如果真的有销量，我们还可以往这方面发展。
      
      我给赵均打电话，让他做一份合同。合同规定他不得再到我所在的市场开设门市，遇有批量销售的时候，我可以以他工厂的名义进行销售活动；另外，赵均给了我一个计算价格的公式，这个公式是建立在钢材价格基础之上的，以免我和他之间为价格问题打嘴仗。
      
      我把合同条款大致给赵均说了之后，赵均笑着说：“你这相当于一分钱不出就开了一个桥架厂啊。”
      
      我说：“反正也是卖你的产品嘛，你也相当于一分钱不花就开了一个门市，优势互补嘛。”
      
      赵均算对得起我了。从最初和他合作一直到现在，我们一直保持着良好的关系。都说无商不奸，赵均算个例外。
      
      其实，从我接触的一些做生意的人来看，大多都是蛮守规矩的，说什么是什么。相反，真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人。就像金庸笔下的正派和邪教一样，往往邪教的人比正派的人讲  义气。
      
      金庸蛮懂社会。
      
      2007年6月18日 星期一 晴
      
      刚和赵均谈定桥架的合作，又接到一个厂家的电话。这个厂是生产电线、电缆的，问我是否愿意销售他们厂的产品。
      
      我一听来了兴趣，电线电缆，这是可以冲销售量的产品。
      
      我说可以谈，当即和厂家代表约好了见面的时间。
      
      我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面。销售代表姓罗，二十多岁的年轻人。他说他们厂在温州，他到C市开发市场，建设渠道。他已经暗自到我们门市来考察过好几次了，觉得有合作的可能，便打电话联系了一下。
      
      我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历，觉得这小子干事比较踏实。
      
      电缆的用量很大，不论强电弱电、公家私人，都要用到电缆。市场里卖电缆的门市也很多，基本上每个门市都摆放着电缆。当然，其中很大一部分门市并没有自己的产品，都是从其他门市拿的样品，能卖就卖，不能卖也没啥损失。
      
      但小罗告诉我，他们厂的产品在C市已经有了总代理，我只能做他的二级代理。他可以让总代理放一部分样品在我门市，同时要在我门市的门头做喷绘广告，表示我门市是他们的专卖店。我只负责我们市场这块的销售，如果有销售，要到总代理那里提货。
      
      我有点儿失望，问小罗：“我有没有机会成为你们的总代理？”
      
      小罗说：“机会每一个人都有，但根据我的观察，你目前还做不了总代理。因为总代理的压力是相当大的，要压库存，要承诺销量，还要有较充裕的流动资金。”
      
      言下之意，我要做他们的总代理是不够格的。
      
      不过小罗说的也是实话，我还没有强大到能做总代理的地步。
      
      和小罗谈好了合作，小罗便开始张罗着更换门头。赵均的桥架样品也拉过来了。小罗让总代理给我送了一批各种型号的线做样品，门市一下子变得拥挤不堪。我把之前找其他门市借的样品还了回去，现在，我们门市经营的主要产品就是电线、电缆和桥架。
      
      我们的门市终于有自己的明确定位了。
      
      别忘记给你机会的人
      
      2007年6月20日 星期三 晴
      
      我能够很快张罗起这个门市，得感谢张鹏。要是那天张鹏不带我去吃饭，我就不会认识周仲，也就没法获得那个重要信息。
      
      而真正的原因，是我春节后决定主动联系过去的朋友。这是一个重大转折。走出去，只有走出去，交更多的朋友，才有可能获得更多的机会。
      
      窝在一个小圈子是成不了气候的。
      
      我决定请张鹏他们吃顿饭，表达一下我的感激之情。怕他们不赏脸，我还特地说吃过饭再打会儿牌——我知道张鹏最好这一口。
      
      其实这顿饭早就应该请的，只是我忙着搞门市，既没时间也没心思，所以一直拖到现在。
      
      现在门市有了，主打产品有了，我稍稍松了一口气，便突然想到了这个人情债。
      
      饭局依然设在那次毛梅请客的地方，依然是那个包房，依然是四个人：我、张鹏、毛梅和周仲。
      
      但是气氛却有些不一样，张鹏表现得有些沉默，对于我能顺利拿下H县这个项目没表现出我预期的高兴。
      
      周仲有些兴奋，我这次的成功让他有一种做好人的快感，并且大谈他和老刘的关系，以体现他的能量。
      
      只有毛梅和以往一样，并且她对我能准确把握这个信息感到高兴。她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。
      
      毛梅对我的褒奖让我感到非常开心。说实话，这几人中，我对毛梅是由衷的佩服。我觉得她的那些理论，简直可以一个钉子一个眼地用在我现在的经营当中。
      
      张鹏依然很沉默，就连我向他敬酒，他也只是抿着嘴唇意思一下。我不知道周仲心里到底在想什么，但我知道张鹏的心思。他有一种上帝心态，他希望所有的人都比他混得差，然后他当上帝来恩赐别人。而当别人不需要他恩赐时，他便有一种挫败感。
      
      这是我和张鹏相处这么多年以来总结出来的。
      
      我想，今天他的表现也应该是上帝心态在作祟。
      
      为了体现他的重要性，我在张鹏面前更加低调，刻意地烘托他，突出他的位置，慢慢地他才重新活跃起来。
      
      饭毕，我们在隔壁找了个茶楼，要了一个包房。
      
      毛梅提出打成都麻将，但我不会；而斗地主呢，张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。
      
      最终还是斗地主，我和毛梅并作一方，算是合伙人。
      
      斗的是50元的底，四炸封顶。
      
      我算了一下，如果当地主，一把牌最多输赢为1600元。
      
      这么大啊？虽然我有心理准备，但确实没想到张鹏他们现在玩得这么大。
      
      太大了，我希望降低一点儿标准。
      
      张鹏说：“你怕什么？你和毛梅一伙，输赢平半分，你们相当于打的25元的底。”
      
      没办法，我只有硬着头皮上，谁叫我是主人呢。
      
      摸牌的时候，我感觉自己手抖得厉害。
      
      毛梅在一边看出了我的窘态，便故意说些搞笑的话，借以平复我的紧张情绪。
      
      所谓由牌品看人品，是有几分道理的。
      
      比如张鹏，他总是认为别人的水平低，不论你出对子还是单张，他总是有话说。还时不时地教你当地主时应该怎么出牌，当长工时应该怎么配合。
      
      如果他自己失误了，他也硬要说自己没失误，应该这样打。
      
      为了避免和张鹏配合时他教训我，我便有意多当地主，把争吵留给周仲。
      
      不过也好，在争吵当中，大家的关系反而更加融洽了。所以有时侯打牌并非坏事，它能够快速地拉近人与人之间的关系。
      
      一场牌打到凌晨两点才结束。
      
      清点战果，我和毛梅一共赢了3100元，毛梅高兴地和我击了一下掌，说我这合伙人水平不错，改天请我吃饭。
      
      张鹏输得最多。他还在抱怨周仲的哪几把牌没打好，不然输不了这么多。
      
      周仲自己带了车来，张鹏坐周仲的车回去了；毛梅开车送我到弟弟的住处，各自回去。
      
      把事情做细就是竞争力
      
      2007年6月23日 星期六 晴
      
      现在，我们有了自己的门市，也有了自己的产品，我的首要任务就是把销售抓起来。
      
      但销售不是说抓起来就抓得起来的，市场上的同类产品这么多，客户凭什么要买我们的产品？
      
      我时常在市场转悠，想看看其他门市的状况如何。
      
      大多数门市和我们差不多，都是坐等客户上门。回答客户的询问，然后给客户一张名片。如果客户当场有需要，就顺便卖一点东西给客户。
      
      这样不行啊。因为我们卖的不是柴米油盐，而是桥架和线材。这类产品批量销售的居多，零售量稍微小一些。
      
      经过仔细思考，我决定分成两步走：一是守株待兔；二是信息  跟进。
      
      前者就是守着门市收集信息，由弟弟和小玉负责。
      
      我要求小玉尽量站在门口一些，像其他门市的人员一样，遇见有人从我们门口经过，就招呼他们一声，让他们到门市里来看一看。我让弟弟准备好一支笔一个本子，对凡是进入我们门市的顾客，不论是简单的询问，还是深入的交流，都要做好记录。记录要仔细，不但要记录来客自己透露的信息，还要记录他和小玉对客户的观察和判断，最好能让客户留下联系方式。总之，尽量仔细。
      
      后者就是上门推销，由我负责。
      
      每天下班之前，我会同小玉和弟弟就他们记录的客户信息进行交流和沟通，分析客户价值。对于集团用户和可能出现的大宗交易，由我登门拜访。
      
      另外，对于我们以前的老客户，由我和弟弟轮流给他们打电话，做好维系工作。
      
      我对弟弟和小玉说：“只要我们这样坚持两个月，生意肯定会有起色。”
      
      或许是我的话感染了弟弟和小玉，他们跃跃欲试，每天在门市兢兢业业，毫无怨言。而我则每天提个包，穿梭在各个客户之间，间或偷点懒，联系以前的老朋友小聚一下。
      
      2007年7月16日 星期一 晴
      
      上个月没啥起色，这个月效果就有了。通过弟弟和小玉在门市的细致工作，我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆的信息。