日期：2009-10-19　21:07:47
      
      　　心理诸葛24
      　　曹操并不是因为身心疲惫而导致的上当受骗。曹操的这个错误判断，其根源在于“错觉相关”。
      　　所谓“错觉相关”，就是指人们非常善于在本来毫无联系的事情之间建立联系。而这种联系貌似还经得起逻辑推理。
      　　1969年，查普曼做了一个很有名的实验。他要求32位心理医生使用罗夏墨迹测验来诊断男同性恋者（当时，同性恋普遍被认为是心理疾病的一种，此一观点现在已经被否定）。
      　　罗夏墨迹测验是最著名的投射法人格测验，由10张经过精心制作的墨迹图构成。其中7张为水墨墨迹图(5张为黑白墨迹图，2张在黑白墨迹图上附有红色墨迹)，3张为彩色墨迹图。这些图片在被试者面前以特定的次序出现。主试者简单询问被试者：“这看上去像什么？”、“这可能是什么？”、“这使你想到什么？”，以诱导出被试者的生活经验、情感、个性倾向等心声。被试者在不知不觉中便会暴露自己的真实心理，因为他在讲述图片上的故事时，已经把自己的心态投射入情境之中了。
      
      　　这些心理医生观察了大量的测验结果，认为相对于其他男性而言，男同性恋者更加倾向于将墨迹解释为：（1）臀部或肛门，（2）生殖器，（3）女性打扮，（4）性别模糊的体态，（5）同时具有男性和女性特征的体态。
      　　事实上，这些反应与同性恋之间并没有必然的联系。查普曼据此认为，绝大多数的心理医生是基于对同性恋的刻板印象而形成了这一种“相关错觉”。
      　　最能形象说明“错觉相关”的例子就是“守株待兔”。
      　　回到曹操的话题。
      　　曹操本就多疑，蔡瑁张允二人不战而降，曹操对他们的忠诚品格早就打上了问号。相反的例子可以参看关羽。关羽投降前后的举动，充分表现了他的忠义之心。这样的人，曹操才是不会怀疑的。
      
      　　曹操连胜刘备刘表，对于战胜东吴抱有很高的期望，但却首战告负。这本是一个随机事件，这一次的胜负也不能决定整个战役的结果。但却让曹操觉得蔡张没有尽力。这背后自然存在疑点。
      　　再加上蒋干偷回的密信起到了导火索的作用。蒋干为了邀功，必然添油加醋描绘自己此行的艰辛与不易。而且蒋干颇善于运用“自信的表达方式”来强化自己的说服力。他此前正是凭藉这一招取得了曹操的信任。在惯性的锚定下，曹操显然是倾向于听信蒋干的密报的。
      　　当曹操把这几个因素贯穿起来，很容易就把不忠诚这个特质和蔡张二人联系起来，从而得出了符合逻辑的结论：蔡张确实是在和周瑜勾结。
      　　而蔡张二人在曹操的质问下，表现慌张，更加验证了曹操的判断。
      
      　　另外，当时帐内没有其他的谋士在场，不能为曹操提供第三方的客观意见。仓促之间，蔡张的人头已经落地，再也无可挽回。蔡张人头刚落地，曹操就醒悟了过来。但是出于维护面子（自身行为的前后一致性）的需要，曹操还是不会认错的。面对下属的疑问，曹操只是说：“这两人怠慢军法，迁延日久，故而斩之。”
      　　曹操只好任命毛玠、于禁为水军都督，替代蔡张。
      　　消息传来，周瑜大喜。他一手策划的“蒋干盗书”，成功诱骗曹操自毁长城，斩了蔡张二人，对战争的未来走向将起到决定性的作用。
      　　人都是有炫耀心理的，尤其是那些在自尊心上受到过极大压抑的人，一旦功成名后，必然要“衣锦还乡”，像所有人，尤其是那些曾经蔑视过自己，曾经打击过自己的人昭告。所以，苏秦掌了六国相印后，要回家羞辱一番恶嫂；刘邦称帝后，要戏问老爹自己和二哥的产业到底谁都更大。
      　　从心理学角度来看，这就是“人人高于平均水平”的倾向性。具体到某一个个体，就是：我肯定高于平均水平。进而扩延至我是天下第一。
      　　周瑜也是如此。他一路少年得志，春风得意。但近来却接连被诸葛亮挫败，甚至是戏耍。周瑜的自尊心受到了很大的伤害。现在，周瑜终于有一个好机会可以好好炫示一番了。这也是周瑜沉不住气的一种表现。性格决定命运，正是这一点，最终导致了周瑜的悲惨命运。
      
      　　周瑜找来鲁肃，让他去探听诸葛亮的动静。如果诸葛亮对此妙计一无所知，识看不破，就足可证明自己还是高他一筹的。
      　　鲁肃领命，来找诸葛亮。诸葛亮开口就是一句：“恭喜都督啊！”
      　　鲁肃一惊，忙问“何喜之有？”。诸葛亮说：“周郎派你来探听我知不知道的，就是这件喜事啊。
      　　鲁肃更是吃惊，急忙问：“先生如何得知？”
      　　诸葛亮说：“周郎使的妙计，只能瞒过蒋干，让曹操斩了蔡张。哪里能瞒过我啊！”
      　　诸葛亮是怎么会知道得这么清楚的呢？
      　　实际上，正是鲁肃的到来让诸葛亮做出了最后的正确判断。周瑜探看曹军水寨后的担心，诸葛亮是知道的。如果有精于水战的蔡张在，东吴是很难占到上风的。正好蒋干来，周瑜必然要利用这一机会。但诸葛亮并没有把握周瑜能否利用好这一大好机会。实际上，他自己也还没有想好能够用足这一机会的良策。
      
      　　但鲁肃匆匆而来，内心充满了好奇，他是个不善作伪的人，喜怒哀乐全部写在脸上。诸葛亮察言观色，从鲁肃的身体语言上就可判断出周瑜的计策已经成功。加上他从此前数次斗智中加深的对周瑜性格的了解，诸葛亮就知道了周瑜是派鲁肃来探听自己是否知晓，以达到炫耀的目的的。（当然，当诸葛亮详尽了解了周瑜之计后，还是由衷地表示佩服的，如此急智，他也自愧不如。）
      　　鲁肃支吾几句，就要回报周瑜。诸葛亮叮嘱说：“子敬，你千万别把这些言语告诉公瑾。他要是知道了，恐怕要寻隙害我啊。”
      　　鲁肃就是来探听这个的，怎么能不向周瑜回报呢？所以，诸葛亮这句话说与不说，都不能改变他向周瑜汇报的必然性。但诸葛亮说这句话绝非画蛇添足，而是别有深意。
      　　诸葛亮本来是可以假装不知，满足一下周瑜的炫耀欲，也可缓和一下双方的关系。但是，两人各为其主，为各自组织的利益而交锋是无可避免的事情。该来的迟早会来，躲是躲不过去的。如果诸葛亮俯首示弱，周瑜当然会放他一马。但日后的战争红利就别想多要了。所以，诸葛亮必须强悍地宣示自己的强大，一定要压住周瑜。即便这样做会激怒周瑜，也是在所不惜，别无选择的。
      　　诸葛亮对鲁肃说这句话，其目的就是要造成鲁肃的愧疚感。周瑜本来就是要加害诸葛亮点，和鲁肃汇报与否并无因果关系。但诸葛亮事先点明后，却让鲁肃觉得是自己的汇报导致了这一点而心有不安。
      　　让别人对你感到愧疚，实质上也是一种施惠。你可以利用别人的这种愧疚心理，轻易地索取适当的回报。
      　　鲁肃回报后，周瑜果然大怒，妒火猛升，决意立斩诸葛。
      　　次日，周瑜升帐，开门见山地问诸葛亮：“水路交战，以何种武器为胜？”
      　　诸葛亮知道周瑜不怀好意，但在没有摸清他的真实意图之前，只好正常应对：“大江之上，弓弩为先！”
      
      　　周瑜大喜，说：“先生之言，正合我意！现在军中正缺利箭，我要烦请先生监造十万枝箭备用。我们两家联合抗曹，请先生不要推辞啊。”
      　　周瑜这句话也很厉害，“联合抗曹”的大帽子一扣过来，任何人都是无法推却的。
      　　诸葛亮只能说：“没问题。不知都督什么时候要这十万枝箭呢？”
      　　周瑜说：“两军交战，迫在眉睫。十日之内，能否完成？”
      　　十日之内？那就是要日产万枝了。造箭是一项技术活，不是每个人都能做的，也就是说不可能靠增加人手来克日完成的。以当时的工艺水平，以当时东吴的箭匠人数，日产万箭简直是一个天方夜谭。
      
      　　但周瑜有“军情紧急”和“两家联合”这两把“尚方宝剑”，诸葛亮是无法推脱的。眼看诸葛亮在劫难逃。
      　　一般人的应对是，接受命令（实际上不接不行），但在工期上讨价还价，多争取一点时间。但其实还是没用。
      　　周瑜的这一招，属于“杀人不见血”的暗招。就算你多争取了工期，但他照样可以让你人头落地。因为他还有很多环节可以暗中使坏，比如箭匠的配备，材料配件的供给等。总是可以让你无法如期完工，从而以一个光明正大的理由砍掉你的脑袋。
      　　但是，周瑜太过于强调“光明正大”地杀人，反而自我设限了。如果是曹操，杀人不眨眼，根本不需要理由，十个诸葛亮也被杀光了。正是周瑜这样的“心理局限”，让诸葛亮一次次死里逃生。
      　　那么，这一次，诸葛亮又该如何应对呢？
      
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      　　心理学家感悟：一般来说，满足他人的自尊需求，是我们的一项重要义务。