日期：2009-01-16　12:59:44
      
      　　小柳
      　　商务谈判一向是个痛苦而折磨人的过程：几个厂商的销售代表在客户的要求下轮番呈交各自的商务报价，然后再分别到那个评标会议室接受小柳他们一轮又一轮的轰炸，最后按照各自的承受能力决定下一步的行动。
      　　我和小陶还有另外几个厂商的销售这一段时间经常在那个三星级酒店的大堂里会合等待上面的召唤。除了我和小陶有时会坐在一起对个火抽根烟之外，其他人大多心事重重地互不理睬。在如此凝重的环境中，我和小陶也只好一声不吭地各自喷云吐雾。
      
      　　这已经是第三轮商务报价了。小柳他们保持着很好的耐心和不懈的斗志，好像是准备一直在这里耗下去的样子。各路厂商的人马也都训练有素，每个人都笑容可掬地迎接评标小组的恐吓甚至呵斥，之后报出的价格却基本上纹丝不动。大家之所以如此精诚团结地不愿意向下杀价，我想可能是因为他们都认定了思科在这次项目中基本上没戏吧。
      　　轮到我应召走进那个评标会议室的时候，里面已经是乌烟瘴气一塌糊涂了。桌上满是喝空的茶杯和瘪瘪的烟盒，用过和没用过的打印纸到处都是。各位评标组的成员也大都面色倦怠东倒西歪地靠在椅子上，面无表情地看着我进来。
      　　我在他们对面坐下，和前几次一样从包里拿出一条烟，掰开了以后隔着桌子扔给小柳，自己顺便也拿了一包。
      　　小柳面无表情地把烟分给众人，疲惫无比地出了一口气靠在椅背上说：你还是来点实惠的吧，价格上再拿点诚意出来。
      日期：2009-01-19　13:50:56
      
      　　小柳
      
      　　老实说，小柳并不是一个商务谈判的好手。
      　　小柳对于技术上的条款和细则研究得很透彻，对于各个厂商的报价规律和包装技巧也研究得很到位，他其实心里什么都清楚。但是在谈的时候手段却比较单一。
      　　客户方面商务谈判的老手一般走两条路子：一种是看得仔细说得明白，他们一眼能看出你在报价时妄图藏匿的东西并且准确地指出你的破绽，同时在唇枪舌剑来回拆招的时候要能说，就跟酒席上劝酒一样每次能有不同的说法，每种说法都让你无法拒绝，这是所谓“文”的高手；
      　　那么“武”的呢？这种老手不需要去跟你废话什么细节了，上来就是气势磅礴五雷轰顶的威吓和攻击，先把你作为一个所谓IT精英的自我感觉打到南太平洋的某个小岛上去，让你在几分钟之内就觉得自己完全是个应该磕头出血戴罪立功的罪人，然后还应该感激涕零地珍视领导给予的重新做人的机会。成为这种类型的高手是需要一定的地位和底气的，因为你要镇得住那些背后有些背景的不那么容易被吓住的乙方销售。
      
      　　小柳其人的性格并不具备巧舌如簧的“文”的手段，又由于自己是第一次主持评标小组而先天地缺少了一些“武”的斤两，因此在谈判过程中除了色厉内荏地空洞恐吓之外，便只剩每次谈判时都千篇一律的那句“再那点诚意出来”了。
      　　看着小柳那张严肃而苦恼的脸，我甚至有点同情这个对自己要求甚高的小伙子了，这段时间他的压力一定比我们还大。他要面对的，除了我们这帮在谈价格时阳奉阴违的销售之外，还有背后那个至今不露声色的领导。
      　　从另一个角度看，当我们以技术排名最末而商务价格最高的身份居然一直没有被小柳他们从应标队伍中删除，我隐约觉得这事儿慢慢有点门道儿了。
      日期：2009-01-20　12:46:35
      
      　　小柳
      　　小柳主持的商务价格谈判持续了五轮，所有参与在里面的人都有一种心力交瘁的感觉。这不仅仅是智力的较量，这还是体力的比拼。因为越到后来随着高度重复性工作的不断累积，人的意志会越来越薄弱，每个人甚至都希望这件事情不管结果如何最好赶快结束，这种时候人最容易放松自己一直绷着的那根弦儿，也很容易出错。
      　　我反复打电话给一些人探寻和确认信息：有人说我们挺玄；有人说我们能拿到一点点份额，是个意思；还有人斩钉截铁地对我说：你要让价是你的事，回头后果你自己负责。
      
      　　我觉得我的神经也快到承受的极限了。
      　　在第五轮之前，我的价格没怎么往下动。这倒不全是那个电话的原因，而是因为我们的价格和其他几家根本不在一个数量级别上，降与不降那几个点在目前看来毫无意义。我只能用它们来赌最后那关键的一击，如果还有机会的话。
      　　到第五轮的时候，小柳把我单独叫到他的办公室，让我先坐下后，他起身把办公室的门关上了。回到座位上他掏出一包烟，丢给我一根之后自己也叼了一根。看着我伸到他面前的打火机，他说：你这个打火机不错。
      　　“这是公司做的小礼品，你要喜欢的话就拿着吧。”
      　　看着他陡然严肃起来的脸，我笑了说：“价值不到人民币200元，不算行贿。”
      
      　　他也笑了，没再说啥。他默默地抽着烟，手里转着那个打火机，在玻璃台面上磕出单调的声响。
      　　“再拿点诚意出来吧，”他仿佛自己都不抱什么指望似的看着我说，表情还是一如既往地严肃。
      　　我两手一摊：“该脱的我都脱了，你总不能让我光着去见你们大老板吧？”
      　　我对小柳说的是坦诚相见的大实话，作为他这个职位的人应该很清楚每个销售都会留点余量给最后一轮由双方老板出面的所谓“面子”谈判。这话也许会让小柳觉得不舒服，但我还是说了。因为我发现自己心里有点喜欢这个目前看来还出污泥而不染的一本正经的家伙，他好像在笨拙而吃力地维护着自己心里的那点点可怜的原则，当然也许他只是暂时隐藏了自己而谋求更大的机会而已。无论如何，我不太愿意对他说太虚伪的话。
      
      　　果然，小柳眉毛一挑：“哦，那就是说你要见了领导才松口咯？”他把烟头按熄在烟灰缸里站起身来：“走啊，我们一起去跟领导谈吧。”