第13节

作者:她笑着说我有点色 | TXT小说下载 | 返回目录:13章/40章 | 上一节 | 下一节

路过门卫的时候，给那个大爷发了根烟。那老大爷很高兴。。
      　　“在客户的单位里交谈是销售的大忌！”
      　　出了门，我对王笑说，因为隔墙有耳。你谈的内容如果牵涉他人，万一被人听去，你就完蛋了。我严肃的对王笑说：
      　　“除了销售知识，你更重要的是学习人际交往的社会知识！”
      　　“知道了，对了，你怎么和技术李总，销售张工谈话那么少了，我还没来得及给他们发烟你就走了。”王笑不解的问、、
      　　“人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”。我解释道。
      　　交情不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅薄。
      　　很多新手业务员，才跑客户那没2趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。
      　　交情不到，谁信你？
      　　一个销售，说话要有三种限制，来限制说话的深度和范围。。
      
      　　一是人，说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
      　　二是时机：有些话时机未到，就提前说了，那叫轻浮。有些话应该说了，你不说，那叫误事！
      　　三：地点：在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了。
      　　见人说话3分真，已经太多了。要知道祸从口出。你不知道听你话的和别人什么关系!
      　　是需要的人，不是那个时机，话最多也说三分，这也是暗示，比如刘工，我邀请他考察，他肯定不会去的，毕竟不熟。但是正是邀请他给他一个暗示，表明我想和他接近的态度。
      
      　　暗示这是在办公室里，有些话不方便说，可以以后择地换个场合再谈。
      　　记住，一个优秀的销售每一句话都含诱惑，每一句话都有其价值。比如我对刘工说“我有车。我来接你。”。其中的暗示味道，就是我是个成功人士，和我合作你会有更好保证的。
      　　“那我们没车的，不就完蛋了。”王笑说。
      　　“笨，你可以从其他的方面去诱惑啊！”。我笑了。
      　　“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够！”
      
      　　“男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少！”
      　　我接着说：每个人心中都有不为人知的欲望，这欲望我们要激发它，人被欲望控制什么事情都会做的！我们只要能满足客户的欲望，那么搞定客户就是3个手指捏田螺了！
      　　“对对对，就好像有句话说，男人被精虫控制大脑，什么事情都会干的出来！”，靠，看着王笑一脸淫荡的样子，我真想抽他，不过武汉本地男人好像都是这样吧。
      
      六：不同的人用不同的钩
      
      　　从张营房铁矿回来，到办公室，看张总和于泉还没回武汉。
      　　靠，这两个鸟人。，相互勾结也干不出什么好事。
      　　打开电脑，看到聊天的QQ美眉没上线，就在网上粘贴一篇情书，给她发了过去然后就下线了。
      　　“李总你好，我是德国菱电的KEY，谢谢你今天的接待，我已经回武汉了，假如你有时间来武汉的话请电话我，我给你接风。”
      　　我用手机给张营房铁矿的李总发了短信。
      
      　　李总没回。
      　　很多年轻的销售员，不知道该如何和客户改进关系，感觉老业务也没做什么大事啊，就不知不觉中把关系做好了。
      　　比如，很多年轻的销售，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢？
      　　一个成熟的销售
      　　应该在他拜访完客户，离开客户的1-2天内，给客户电话或者写信，告诉客户，他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易的多。
      
      　　这样做：
      　　一是可以让客户重新回忆你的样子。记住你的时间会跟长点。
      　　二：不管客户回答不回答你，但客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在谢谢他。
      　　三：也证明你是个素质高的。知道礼节。
      　　四：这也是钩住客户的一个手段。目前没采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。
      　　有的销售喜欢五一，春节给久未联系的客户发短息祝贺，靠，这一天，有权势的客户估计会气疯，手机里全部是这样的抄袭，转帖的短信。
      
      　　呵呵
      　　这样临时抱佛脚能起多大的作用呢？
      　　还不如，你认真的在你的本子上写销售日子，然后没事的时候翻翻，每隔2-3个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系，。到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。
      　　“随风潜入夜，润物细无声”
      　　我们做销售的应该是在幕后幕前静悄悄的做些事情，不张扬，不显著就把一些事情做好，这样领先对手。
      　　我们销售员的秘密武器也有一招叫：钩
      
      　　钩住客户，客户自然就会跟着我们的思路走下去了。自然成功也不会远。
      　　比如，客户好色，你就把你自己演化成为一个小色狼。
      　　比如，客户贪钱，你就暗示和你合作过的客户都安全的赚到钱拉
      　　你怎么知道客户好色，怎么知道客户贪钱呢？
      　　客户脸上又没写着好色二字！
      
      　　呜呼哀哉，客户好色不好色，贪钱不贪钱不是客户决定的，是你决定的！
      　　这叫引诱啊！对是引诱！
      　　上篇不是说了吗：
      　　“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够！”
      　　“男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少！”
      
      　　引诱客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。
      　　客户是无限的，但是客户里的人性格却是有限的几种，
      　　比如拜访一个客户大致可以分为几种：
      　　有喜欢讲的（人）-----------------------------》活泼型
      　　有喜欢听的（人）-----------------------------》懦弱型
      　　有冷静的分析的（人）-------------------------》利益型
      
      　　有不耐烦听你说打断你的（人）-----------------》权力型
      　　一般而言：
      　　活波型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束。
      　　懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化。反感强行与之接触。
      　　利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事。
      　　权力型的人，追求支配地位和效率。担心被强迫被命令。反感优柔寡断。
      　　经过和客户交谈，大概判断客户基本上属于那个类型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以钩住他。
      
      　　怎么钩？
      　　活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子（有点厚黑学了）
      　　懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。
      　　利益型的，向他提周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干净干练的形象示他。遵守规则。
      　　权力型的，开门见山的处事，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多沟通，多汇报你的想法。
      
      　　知道怎么钩，也要善于用饵。
      　　记住一切都在不知不觉，若有若无中慢慢的让客户上钩的。比如离开客户时，给客户手机发个短信，万里长城就是这样一点一点的小事，一点点加重“饵”凝聚而成的。
      　　这叫阳谋，别人即使知道，也无法拒绝，抗拒不了的。
      　　你直接拿个钩，客户早吓跑了，更谈不上合作了。
      
      七：机与遇
      
      　　2002年黄陂某村。
      　　一个破烂的院子里传出小孩的哭声。
      　　“天天就知道守着这两亩地，你怎么没一点出息。儿子念二年级，学费都没钱交，还得我去找人借。你怎么这么没用！”。除了哭声，还有一个女人的骂声。
      　　“我什么也不会，初中还没毕业，我出去干什么啊！”，一个矮矮的青年男子叹气道。
      　　“村里的老王头在武汉搞扁担，你明天和他去哈子！把学费赚到才回来，”那女人说。
      
      　　于是，本来就孤寂的农村又少个年轻人，而繁华的大武汉又多了个帮别人装卸货的一个叫“周华”的搬运工，不过武汉人俗称扁担。就是腰里缠着一根绳，手里拿着一个扁担的苦力，在成都好像叫棒棒军！
      　　“你真傻，卸下那车货，你最少可以要10元，别人说给8元你就下了，也不知道还价！”
      　　老王怒骂那个叫周华的老乡。
      　　“你真笨，这下雨的天，帮别人下货，最少要50元，别人给你20元带包烟，你就算了，你看你，身上全部都打湿了！”
      　　老王已经怒极了，但看着那憨憨的周华但也无可奈何。
      　　过年了。
      
      　　“老王都赚的比你多，你的力气比他大那么多，还没老王挣的钱多，老实人在外面会吃亏的！”
      　　吃饭的时候，老婆教训周华道。
      　　过完年，周华又和老王一起去了武汉。
      　　不过这次老王宁死不愿意和周华在一起了，他说，周华不会讲价，价格做不上去。一年少赚不少。
      　　日子就这样过了下去，谁也不知道啥时候是个头。反正人要活着就必需要干活、必须赚到钱拿回家。
      　　想起家，周华仿佛又看到他的虎头虎脑的儿子。身上就又充满了力量。
      
      　　“儿子，你好好读书啊，将来也在那写字楼里上班哈，好神气呦！。”
      　　周华经常这样教育儿子。
      　　“陈老板，今天去那上货撒~~~~~~~~”