第7节

作者:她笑着说我有点色 | TXT小说下载 | 返回目录:7章/40章 | 上一节 | 下一节

几乎连续喝了3个月的酒。
      　　业主们都很熟悉了，甚至打扫卫生的阿姨见我都主动向我打招呼。
      　　连最难见的张总也能和我说几句话。
      　　但工作没有进展，
      
      　　除了王小小明确表态全力支持我外，其他的相关人说话都很含蓄。
      　　我理解他们，毕竟竞争对手是他们以前的同事或者领导退休的。
      　　毕竟他们还是生活在一个地方的。
      　　他们也不敢明目的得罪高盛公司啊。
      　　有人问我设备价格，我说大概750万吧。
      
      　　时间过的很快，一晃就12月份了。
      　　12月份是个很奇怪的月份，因为这个月份里是国家机关或者企业要把一年的预算的钱要全部花完的月份。
      　　也是采购的最后一个月。
      　　骊山盐矿就在月4号卖标书。26号开标。
      　　开标当天。
      　　我一脸平静，谋事在人，成事在天。有的时候即使付出百分百也有可能是零的结局。
      　　不过起码我的判断没错，参加投标的7个人，我熟悉的有5个。
      
      　　参加招标投标的是业主技术的张总，李部长，王小小，机电采购的王经理，还有纪检的一个书记，设计院的范工也在，其他的都是专家库里的专家了。
      　　开标的结果出乎高盛公司的意料。
      　　我以620万第2高价中标。
      　　其实我的成本最多300万不到。
      　　高盛公司很生气，提出质疑，要求骊山盐矿给他落选的理由。
      
      　　招标公司的答复是：
      　　在参标的厂家中，只有佳菱公司一家的设备可以满足井口尺寸，使设备能整体升降井底设备房。
      　　换句话说，其他的厂家投标的设备都比骊山盐矿的井口面积大，无法运送到井底。
      　　只能是我中标，否则买了厂家设备就是废铁。无法安装啊。
      　　在北京
      
      　　在盐业设计院边的一个小咖啡馆。
      　　我将一个厚厚的信封无声的塞给设计师范工。
      　　“合作愉快！谢谢你。”我说。
      　　“不客气，明年还有2个项目是我设计的，再度合作。”范工说。
      　　骊山盐矿
      　　我给业主们送请帖，邀请他们去上海总部去参观下。
      　　他们都没去。
      
      　　于是又和他们喝了一个礼拜的酒。
      　　营销语录：想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的努力！所以人生靠赌（或者讲魄力）。
      　　反面教训：凡事别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机！会套住你！
      
      第十一：我们为什么选择销售？
      
      　　转眼是08年的一月份了。
      　　到12月底，花了半年时间做2个单子就基本把全年的销售额已经完成了。回款由于做的都是国有企业所以也比较顺利，都按合同要求回款了。
      　　返过头看于泉，王笑他俩。（第一个荆门铁矿的单子算张雨的单），
      　　他们付出体力可能更多。
      　　想成功的渴望可能更大，
      
      　　但是目前为止却一无所获。
      　　起码说明2个问题：
      　　一：跟对领导比能力重要。
      　　你再有能力，领导让你完成一个你无法完成问题，那么你的处境就是慢性自杀（比如我让于泉跑鄂北矿业集团）。或者讲你再有才华你跟随蒋介石，那么最终命运也就去跑到台湾孤岛去混。
      　　二：关键机会的搏杀很重要。
      　　平时不要博，时时刻刻要博的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要勇敢博！成功则功成名就。失败就蛰伏，等待再博的机会。
      
      　　怎么判断该不该博？
      　　1，客户有钱
      　　2，客户有大需要
      　　3，客户有权
      　　当这3个要素集中在客户身上满足你的条件时候，你就要奋起一击，全力一搏了。
      　　有个做中央空调的朋友，在武汉做淘金广场项目时就没判断对。
      
      　　武汉人都知道，淘金广场以前是个烂尾楼，停了10多年才修起来。
      　　我朋友就提前介入。
      　　结果淘金广场的业主的老板他也通过找到了（是通过建设部的官员引荐的）。
      　　朋友当时盲目自信，认为那么好的地段（武汉六渡桥黄金商业圈）
      　　又认识最高领导。
      
      　　这个生意错不了，。
      　　所以就开始介入。结果花了几十万。
      　　直到我朋友自己破产，淘金广场仍然没修起来。（政策调控贷不到款）。
      　　我的朋友就这样打工几年混了几十万，但一个项目又把他弄成穷光蛋。
      　　所以做生意，做销售一定要记住我们的客户一定要同时满足这3点：
      　　有权，有需求，有钱。
      
      　　缺一不可。
      　　一般机电设备或者系统销售的企业在每年1-3月的销售基本上时停滞的，因为有个春节，和每年的年末第二年的年初这期间，一般客户都会停止采购。
      　　这段时间也是厂家开总结会，算提成，业务人员培训时间。当然更是维护客户关系的最佳时期。
      　　这个期间，王笑靠自己的能力签订了一笔5万多的小小的单子。
      　　我很高兴，毕竟是业务人员自己的努力签订，说明业务水平有了进步。
      
      　　在公司开例会的时候我问业务员们：
      　　1，感恩。要有感恩的心态对待每一个人！
      　　2，我们将要建立一个什么团队？
      　　3，自己的人生短期目标？
      　　我又解释道：
      
      　　为什么要感恩？
      　　首先要感恩企业的每一个人，因为在我们业务人员你还没出单，自己能养活自己的时候，是企业养活你！
      　　还要感恩客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚会在一起。
      　　还要感恩同事，同样，在你还没真正靠业绩自己养活自己的时候，你其实是被同事养活的！
      　　你别和我谈心比天高，命比纸博，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。
      　　第2点，我告诉业务员们，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉的自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，那么，请你早点滚蛋。
      
      　　我说：一个不友爱他人的，自私自利的人是走不远的。
      　　只有友爱他人才能真正的爱护自己。
      　　第3，2008年到了，每个业务人员写一份08年的年度工作计划。
      　　我说，不需要你们写遥远的，也不需要你们写做不到的。
      　　遥远的未来，那是企业家图谋的事情。业务员也不配去规划。
      　　做不到的你也写上去，那就是鼓励你们公开的欺骗了。也不要写。
      　　等业务员们把他们写的年度销售计划一拿上来的时候，如果你是一个真正的从事过销售管理的，你就知道了，往往我们会高估很多人。
      
      　　起码，我拿到他们三个业务人员名单的时候，我就这样的感觉。
      　　可以说，每个人都可以口无遮拦，滔滔不绝，有的人比较含蓄，光是语言的交流，虽然也触及到思想，但却不够到深处。但把思想落实到文字，才发现他们的思想其实真正的非常的简陋。起码一个销售计划写的都没有逻辑。看不出因果。
      　　起码，我看不出他们三个那个有完善的销售体系认识！
      　　换句话说：他们是为了销售而销售，为了计划而乱侃。
      　　我问他们你们为了什么而销售？为什么选择了做销售？
      　　赚钱吗？事业吗？生计需要？没其他的选择才从事销售的？
      　　OK，无论你是那一种，都是正常的。
      
      　　那么你起码知道你干销售你能不能赚到钱吧？
      　　怎么推断你能不能赚到钱？
      　　很简单啊
      　　你今年想赚10万，那么就必须要有约300万的销售额（我们佣金3%）。
      　　而300万的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万的有效信息量。
      　　而1300万的信息量根据二八黄金法则起码要从5000万的一般信息筛选出来的。
      
      　　而5000万的信息根据二八黄金法则一个客户平均100万的话，最少跑50个有效客户。
      　　而50个有效客户根据二八黄金法则最少要拜访200个普通客户筛选而来。
      　　再细着往下推理你起码每天要拜访2-3个客户才能确保你08年能赚到10万。
      　　所以：你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的数量有关的。
      　　这是个量变到质变的过程。
      
      　　（当然高手除外，因为高手都是质变过的）。
      　　我说，你们的计划书我都看了，对我来说，相当于擦屁股纸，因为你们光有目标，而没有完成目标必要的必然的一个因果过程。
      　　我接着说：你们这样的计划书，其实就是扯淡。
      　　撇开文字修辞起码你们的年度计划书应该具备：
      　　1，目标（具体的销售额）
      　　2，完成实现目标的方法（起码逻辑上可行的，必然的，）。
      
      　　3，方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析。
      　　4，修正，检讨自己的方法不偏离目标的跑道。
      　　营销语录：我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好的利用他们。俗话说,你花多少时间在客户身上，客户就多少回报你。
      　　反面语录：不超过三分钟交谈，一个销售管理者，通过估算下销售员有效拜访客户时间，就可以度量预测他近几年有多大作为了，一个花在客户身上有效时间不多的销售，无论他什么借口，都不会有好结果。
      
      第十二：销售员的最终之路？、
      
      　　带领一个队伍要知道把队伍带到哪里去。