日期：2009-11-08　19:43:19
      
      　　心理诸葛28
      　　激将是需要资本的。一个无足轻重的人，对他人负面或低估的评价，丝毫激不起他人做出相反方面言行的冲动。
      　　诸葛亮知道这一点。所以，尽管他对激将法情有独钟，但他并没有贸然一开始就使用激将法。但是现在，诸葛亮从东吴逃回后，他觉得时机已经成熟。他知道，虽然自己在博望坡和新野两把大火，烧败了曹兵，也收服了张飞和赵云等人。但关羽始终冷眼旁观，自高姿态。而诸葛亮认为自己这一次火烧赤壁，让曹操百万大军灰飞烟灭，其功绩之伟大，百倍胜于此前的战绩。以这样不可思议的巨大成功做资本，来对关羽运用激将法，应该是很有底气的。
      
      　　诸葛亮的自我感觉相当良好。但他实际上犯了一个错误。诸葛亮分派诸将的时候，东风刚起，东吴对曹操的总共尚未发起。但诸葛亮由于尽得天机，最终的结果全部已经在他算计之中。而刘备营中除他之外的所有人，都还不知道事态会如何发展，会发展到何种地步。这种信息不对称带来的时间错觉，让诸葛亮感觉良好，而他人却无动于衷。
      　　至少在关羽看来，此刻的诸葛亮和此前从夏口去东吴时的诸葛亮并没有不同。所以，当诸葛亮针对关羽的激将大计一一展开时，关羽仍是原来的态度。
      　　诸葛亮先派赵云在乌林埋伏，再派张飞在葫芦口埋伏，专等曹操败逃而来。诸葛亮又派糜竺糜芳刘封三人，趁着东吴追杀曹兵之际，到江上剿虏败兵，抢夺船只器械。这三人本领平常，但趁火打劫的任务还是能胜任的。
      　　诸葛亮分派已定，装作全然不睬关羽。关羽看着诸葛亮这一番装腔作势，知道他是针对自己而来的，心中怒气勃生，但军令大权掌握在诸葛亮手中，又有什么办法呢？
      　　办法其实是有的。关羽可以借助权威的力量来应对诸葛亮的激将挑战。具体的做法其实也很简单，关羽只要当着诸葛亮的面，心平气和地对刘备说：“大哥，我要向你告辞了。”刘备必然大为吃惊。只要刘备一追问，关羽就可以借势说：“我能力有限，在这儿也派不上大用场，就不待在这里妨碍大家了。”
      　　如果关羽这样做，等于是反过来将诸葛亮一军。刘备一干涉，诸葛亮此前的激将谋划就泡了汤。关羽就能在与诸葛亮的较量中占了上风。诸葛亮要想用好关羽，就不能再用激将之法，而是得另想他法。
      　　但关羽没有想到这一个办法。他按捺不住，直接对诸葛亮发出质问。这样做气势很盛，但作用远不及“以退为进”。
      　　关羽说：“我自从跟随兄长征战以来，从来都是第一个领兵抗敌。今天遭逢大敌，军师为什么不肯见用？这是什么道理？”
      　　关羽是借力惯例（每次都是第一个被委以重任）来加强自己的说服力。但诸葛亮不会和他在这等细枝末节上纠缠，而是早就设好了一个大圈套。
      　　诸葛亮采用的是“先捧后杀”的办法：“云长公，我哪里是不想派你出征啊。我本来有一个极为重要的隘口，非你不能把守。但是又想到有一些不方便的地方，所以不敢有劳你啊。”
      　　关羽受激不过，追问：“有什么不方便，说来听听。”实际上，诸葛亮的这种说法明显是一个语言陷阱。最好的应对之策是绝不追问，只需冷笑几声。但只要你一追问，就掉入了陷阱，接下来就很难自拔，只能沿着人家预设的说服轨道前行了。
      
      　　诸葛亮说：“当年曹操对你不错。你发誓要好好回报。今天曹操兵败，必然从华容道逃来。如果让你去把守，恐怕你会放他过去。因此不敢派你去。”
      　　关羽怒道：“这是什么话！军师你也太多心了。曹操虽然对我有恩，但我斩颜良诛文丑，已经报答他了。如果在华容道遇上，我怎么会放过他！”
      　　适可而止，过犹不及。实际上，这个时候诸葛亮已经可以收手了。但他又追问了一句：“如果你放了曹操，又怎么样呢？”
      　　关羽这个时候已经没有退路了，只能硬着头皮说：“我愿意军法从事。”
      　　诸葛亮还是不依不饶：“那么就立下军令状吧。”口
      　　说无凭，白纸黑字，书面承诺的威力是很大的。这一招似乎是从周瑜那里学来的。周瑜就曾让诸葛亮立下军令状，在三天之内制造十万支箭。如果不能完成，就可以光明正大地砍诸葛亮的脑袋。
      
      　　关羽当即写下军令状。而作为丢了面子的反扑，关羽对等要求诸葛亮写下军令状，一旦曹操没有从华容道而来，那么，他也要砍下诸葛亮的脑袋。
      　　事情到了这一步，诸葛亮其实有点作茧自缚了。立了军令状，表面上是对关羽的强力束缚。但实际上对诸葛亮最为不利。
      　　首先，诸葛亮知道曹操此刻还不能死，甚至还不能活抓而来。曹操一死，中原群龙无首。东吴借机就可加以吞并。这样就可能造就了东吴的一统天下。刘备兵微将寡，无法和其交锋。如果活抓了曹操，就成了烫手的山芋。杀了他，曹操死忠旧部必然将刘备视为死敌，就算投靠孙权之后也要竭力铲除刘备为他报仇。不杀他，曹操的旧部早晚也要发兵前来施救。总之是麻烦不断。所以，最好的办法就是放了曹操。
      
      　　其次，在关羽放了曹操走路后，军令状就成了一个两难问题的祸首。有刘备在，关羽是杀不掉的。而且，杀关羽也就沦落到晏子的水平了，诸葛亮是不屑为之的。那么，不杀关羽，人人知道诸葛军师的军令状是做不得数的。这非常不利于诸葛亮的管理权威。
      　　最好的做法应该是这样的：
      　　诸葛亮也用不着大张旗鼓地对关羽激将，只需直接将镇守华容道的任务分派给关羽，并简短而庄重地吩咐一句：“将军以国事为重，不可私而忘公！”
      　　这样，关羽在放了曹操之后，内心必然十分愧疚。回来交令时，肯定要主动向诸葛亮请罪。此时，诸葛亮再大度地来上一段：“将军无罪。亮夜观天象，发现曹操命不该绝。此乃天意，非人之罪。将军不负旧约，宁可身负军法，也要遵守前誓，真是大忠大义之人啊！”
      　　如此这般，既能将关羽违令带来的对诸葛亮管理权威的挑战用天意消弭于无形，又保全了关羽的面子，这是对关羽极为深重地施惠。关羽怎么能不感激涕零，心悦诚服，誓死以报呢？
      　　关羽知恩图报的心理远比一般人强烈。他能在华容道放了敌对阵营的曹操就是一个典型的例子。而诸葛亮是他同一阵营的，都是为刘备效力。两人的立场一致，诸葛亮本来有更大的可能收服关羽。但他的这一次激将，却成了激僵。两个人的关系就此埋下了令整个刘备走向衰亡的伏笔。
      　　刘备见立了军令状，担心关羽会放了曹操。诸葛亮用“天象说”解释曹操命不该死，乐得送关羽一个人情。但等到关羽回来交令，诸葛亮却似乎忘了他曾和刘备说过的这一番话。
      　　诸葛亮要用军令状来压制关羽，让他低头。但关羽尽管还没有到视死如归的程度，出于面子，也不肯低头服软。双方陷入僵局。关羽可以视军令状为儿戏，但诸葛亮自己不能视为儿戏。他只能硬着头皮喝令将关羽推出斩首，以此把难题推给刘备。
      
      　　刘备当然是要出来阻挡的。刘备的做法倒是非常高明，他首先承认关羽的错误，以此来维护诸葛亮的权威。紧接着，刘备为关羽求情，并提出将功赎罪的缓冲策略。诸葛亮也就借坡下驴，放了关羽。
      　　事情到了这一步，诸葛亮精心设计的激将之法，非但没有起到预期的效果，反而酿成了更大的尴尬。
      　　关羽对诸葛亮的成见更为加深，而诸葛亮的这一次失手，反而更挑起了他的好胜之心。激将法是他在隆中时反复思量“晏子二桃杀三士”的错失而想出来的破解之法，怎么能轻易放弃呢？诸葛亮决定，继续等待时机，加以运用。
      　　回过头来再说周瑜。吴兵将曹操击败后，鸣金收兵。周瑜决定，乘胜追击，将攻击目标对准了曹仁把守的南郡。
      　　周瑜得知，刘备已经屯兵油江口，立即知道这是出自诸葛亮的谋划。周瑜心想：“我东吴费了这许多兵力心血，才将曹操击败。你刘备现在却想趁机夺取南郡，真是可恶之极。只要有我周瑜在，你就别想得逞。”
      　　周瑜大胜之后，自信勃发，决定前去油江口，面见刘备，要将刘备的占便宜之心扼杀在摇篮之中。
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      　　心理学家感悟：过犹不及是人人无法避免的言行惯性。
      
      

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