日期：2009-11-23　20:50:56
      
      　　心理诸葛30
      　　周瑜气伤箭疮，半响方醒。周瑜的生气在于，诸葛亮再一次借助东吴之力谋得了领地利益。所以，周瑜醒过来的第一句话就是：“不杀了诸葛村夫，难解我胸中怨气。”这实在不是周瑜心胸狭窄，换了任何人，受了这样的愚弄与打击，都是要反击报复的。
      　　但是，鲁肃拦住了他。说实话，鲁肃是东吴第一个，很可能也是唯一一个不愿意看到孙刘交兵的人。因为事情最初就是由他引发的。如果不是他主动将诸葛亮带到江东，一切的恩怨得失就不会以这样的方式展开，而最重要的，也就和鲁肃没有任何瓜葛，足可以置身事外了。但现在鲁肃既然牵涉其中，出于维护自身行为的一贯正确的需要（这是一致性的内在需求），鲁肃自然要在维护国家的大立场的间隙维护一下自己的小立场了。
      
      　　鲁肃的理由是，去找刘备说理。这也符合周瑜行事一贯追求“光明正大”的特性。于是，两人决定，先找刘备说理，说不通，再动兵不迟。
      　　鲁肃来到荆州，看见旌旗整列，军容严肃，不由暗暗叹息。
      　　宾主相见，鲁肃先发制人，说：“此前曹操率百万大军前来，名为下江南，实际是要来擒拿皇叔的。现在我江东废了钱粮无数，折了人马无数，幸得杀退曹操，救了皇叔。曹操所占之荆襄九州，理当归我东吴所有。而今皇叔使用诡计，将荆州、襄阳、南郡夺取。到底是什么道理？下官愚钝，请皇叔给我一个说法！”
      　　鲁肃的这番话，隐含着三层意思，属于说服的精品。
      　　第一，鲁肃开口一个皇叔，闭口一个皇叔，却只字不提诸葛亮，实在不是出于尊重刘备的目的。而是因为，说服是要选准对象的。刘备有“仁义道德”的标签约束，而诸葛亮是没有的。同样的一番话，可以对刘备起作用，却不能对诸葛亮起作用。所以，鲁肃只对刘备下手。
      　　第二，鲁肃懂得“施惠求报”的互惠原理。他将曹操下江南的目的说成是前来擒拿刘备。而东吴费了钱粮人马，救了刘备，是给刘备的一个天大的恩惠。那么，刘备就应该知恩图报。如果刘备无以为报，那么，东吴攻取荆襄九州，刘备至少不应该插手。
      
      　　第三，你刘备不但不回报东吴，反而利用诡计，袭取了荆襄。这种行为和你一贯标榜的仁义道德实在是背道而驰了。但我也不直接挑明，我只是弱弱地问上一句，请你给我一个说法。
      　　鲁肃这一套“绵里藏针”的说法，其实胜过千军万马。那么，刘备该如何应对呢？
      　　刘备虽然以机变出名，但却无法回答这个问题。但刘备的机变能力还是有的。他用目光看看诸葛亮，把皮球踢给了诸葛亮。
      　　鲁肃之所以口口声声，言必称“皇叔”，就是料定刘备没法回答这个问题。但是，一旦问题被转向了诸葛亮，难题也就成其为难题了。
      　　诸葛亮立即接口说：“子敬你是高明之士，怎么会说出这种话来？”
      　　诸葛亮的做法是典型的“无理搅三分”。当你在说服谈判中处于极端不利的境地的时候，记得在展开自己的观点之前，一定试试要“无理搅三分”，不管三七二十一，先否定了对方的观点再说。
      　　诸葛亮继续说：“荆襄九州，又不是东吴的土地，而是刘表的地盘。现在刘表虽亡，儿子犹在。我主公是刘表之弟，以叔父的身份辅佐刘表的儿子，有什么不可以呢？”
      　　诸葛亮是不会按照鲁肃预先设定的互惠的轨道来应对的。就这一点而言，无论如何，刘备方是站不住脚的。所以，诸葛亮另辟战场，从荆襄归属的合法性上来做文章。
      　　但其实，诸葛亮这样做也是立不住脚的。刘表已经将荆襄传给儿子刘琮，刘琮向曹操纳降。经过这两次流转，荆襄此刻的所有权应该是曹操的。既然是曹操的，东吴破曹出了大力，取了荆襄，又有何妨？
      
      　　但可惜的是，鲁肃强于深思熟虑，却弱于临场应变。他没有想到这一点，就只能在诸葛亮设定的框架下应对。
      　　鲁肃说：“如果公子刘琦占住，那当然是没问题的。可是，现在刘琦何在呢？”
      　　诸葛亮说：“公子就在这里，子敬如要相见，我就请他过来。”
      　　其实，不管鲁肃想不想见，诸葛亮都要让他见到刘琦的。因为，只有让鲁肃见到了刘琦，鲁肃才会安心而去。
      　　诸葛亮吩咐左右，请刘琦出来相见。过不多时，只见两个从人架着刘琦出来，刘琦面色羸瘦，气喘吁吁。鲁肃见了大惊。等刘琦告退后，鲁肃默然良久。这是因为刘琦正当盛年，却是一副垂死之相。
      　　鲁肃想了想，问道：“公子若在，如何？不在，又如何？”鲁肃自以为问得高明，其实正入了诸葛亮的圈套。诸葛亮说：“公子在一日，则我守荆州一日。如果公子不在了，另行商议。”
      　　鲁肃说：“如公子不在了，荆州必须还给我东吴。”诸葛亮笑道：“就按你说的来。”鲁肃心中一块大石头落了地。刘备这才发言，吩咐摆宴款待。
      
      　　这个可笑的“借荆州”的协议之所以能达成，其关键在于刘琦的健康状况。刘琦的健康状况本来是个伪命题，一个二三十岁的青年，根本不是考虑“在”与“不在”的时候。但诸葛亮事先安排让刘琦装出垂危之状，就让整个命题成真。鲁肃只有看到刘琦朝不保夕，才有可能主动退让，等刘琦死了之后再来取回荆州。否则刘琦生龙活虎，鲁肃再傻，再天真，也不会轻易放弃领土要求。
      　　而“借荆州”其实只是诸葛亮的一个缓兵之计。较真起来，刘备一方是背离道义的。鲁肃如果只是坚持讨要说法，诸葛亮也是没有办法的。现在，委屈刘琦扮一下垂死之人，和周瑜受了箭伤诈死，其实都是一个套路。这样一来，谈判就不会陷入你争我夺的顶牛中，而是可以用第三个途径加以缓冲了。
      　　但诸葛亮这样做，等于是给自己，给刘备集团上了一个枷锁，此后孙刘的一切纠纷，祸根即在于此。
      　　人在得意的时候，会自套枷锁。此前周瑜以为南郡势在必得，就给自己套上了枷锁。人在愧疚的时候，也会自套枷锁。这并不说明诸葛亮不够厚黑，而实在是照顾了刘备的“道德需求”。
      　　诸葛亮自以为聪明，但其实并没有真正解决这个问题，这只是一种拖延，而拖延只能有助于事情向你不愿看到的方向发展。
      　　为什么要这样说呢？
      　　其实，这牵涉到诸葛亮一生中最大的失败说起。诸葛亮一生中最大的失败是什么？是没能说服关羽联吴抗魏吗？是没能阻止刘备伐吴吗？是多次北伐劳而无功吗？
      
      　　都不是。
      　　诸葛亮最大的失败在于没有成功地说服刘备夺取刘表治下的荆州。
      　　当初诸葛亮在草庐之中，对刘备侃侃而谈，提出了三分天下的战略主张。这就是“隆中对”。隆中对力主联孙抗曹，但其能够得以施行的基本前提就是取得刘表治下的荆州。
      　　同样的一块土地，什么时候夺取，从谁手上夺取，就战略价值而言是完全是不一样的。当时，曹操尚未进兵，孙权与刘表相持不下。如果这个时候，刘备从刘表手中得了荆州，就是自家独立的地盘，和外界不会有领土纠纷。这样，曹操不能见刘备坐大，也会前来攻打。此时，联孙抗曹，就顺理成章。击败曹操之后，东吴也不可能提出荆州归属的疑问。这样，诸葛亮的“隆中对”战略才是真正得到了贯彻实施。
      
      　　而这个最好的时机错过之后，荆州的归属就有了很大的争议。现在，诸葛亮靠着阴谋诡计，借着东吴之力，取了荆襄，但也为双方今后的领土纠纷留下来隐患。这一刻，诸葛亮虽然靠“借荆州”得到了暂时的安宁，但此后，他再三抵赖不还荆州，在道义的对立面上越走越远。当关羽镇守荆州后，其实已经不能心平气和地与东吴建立联盟了。道理很简单，你刘备是得利一方，当然是想维持现状，保持和平合作的。但东吴这方连续吃亏，心理怎么能平衡呢？必然要想方设法，夺回荆州的。所以，关羽与东吴的交恶，其罪责也不能全部归结于他心高气傲，目中无人。真正的原因就在于诸葛亮没能合理合法地早早夺取荆州。
      
      　　也许有人会说，并不是诸葛亮不想早取荆州。他多次劝刘备趁早下手，只是刘备囿于道德约束，没有听取他的意见。但说而不服，说而不从，正是诸葛亮的缺陷与失败。刘备并不是不能违背道德，只是你必须给他一个足以违背道德的理由。诸葛亮没有找到这个理由，所以，错失良机。而另外一个与他齐名的庞统，就帮刘备找到了这样的理由，让刘备克服了道德障碍，直取西川。
      　　所以，责任还是要归结到诸葛亮身上。诸葛亮对刘备说的那句“早晚让主公在南郡城中高座。”看似自信自得，其实却是错误可笑的。早晚有别，领地的战略意义是必须考虑时间价值的。
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      　　心理学家感悟：在品尝最成功的果实的时候，往往已埋下了最失败的种子。