日期：2009-07-16　05:56:35
      
      　　心理诸葛03
      　　——一个心理学家的跨时空观察记录II
      　　要想让“不情愿卖家”策略成功，就必须让买家产生“非买不可”的执着心理。那么，，什么样的东西会让买家“非买不可”呢？
      　　只有最能满足买主需求而且是稀缺的东西才能做到这一点。如果有这样“奇货可居”的东西，即使你不想卖，买主也必孜孜以求，决不放弃。
      
      　　可是，诸葛亮靠什么才能让自己“奇货可居”呢？要知道，他目前还只是隆中的一介平民，既没有显赫的背景，也没有辉煌的业绩。他凭什么可以让别人即便是在他采用十分逼真、到位的“不情愿卖家”策略的情况下，也能来恳求他出山呢？
      　　应该说，上天对诸葛亮是十分眷顾的，它给了诸葛亮两样最可宝贵的天赋资源。
      　　第一样是诸葛亮的容貌身材。诸葛亮身长八尺，面如冠玉，眉聚江山之秀，飘飘然有神仙之概。
      　　澳大利亚国立大学经济学家安德鲁利主持一个最新的研究显示，如果一个人的身高达到1.83米，他每年就能多挣接近1000美元。这项研究结果已经发表在2009年7月的《经济纪录》杂志上。
      　　此前，美国和英国关于身高和薪酬方面的调查也显示，高个子的人赚钱更多。根据佛罗里达大学管理学教授蒂莫西凯布勒在2003年的研究，一个人身高每高出一英寸(约2.5l厘米)，每年就能多挣大约789美元。
      　　心理学家则进一步分析认为，个子高的人之所以能够赚更多的钱，是因为长得高会增加一个人的自信，而自信会让他们在与人沟通时占有优势。追溯到人类进化早期，高大的身材通常是力量的象征，人们认为身材高大的人更能保护族群。
      　　所以，个子高的人实际上给人以能力更强的一种强烈暗示。这当然不是说个子矮的人就决没有出头之日了，而是他们必须付出更多的努力来纠正人们的偏见。
      　　诸葛亮身高八尺，根据三国时期一尺约等于24.2厘米推算，他的身高应该在1.94米左右。当然，诸葛亮的身高不可能正好是八尺，而是一种近似的说法，但他的身高达到或超过1.83米应该是没有什么问题的。
      　　个子高=能力强，这是人类多年进化而在脑海中形成并传承下来的一宗潜意识。诸葛亮在这方面显然是占据了天然禀赋的优势。
      　　而且，诸葛亮面如冠玉，是一个十足的美男子。这一点和他的身材高大相得益彰，更显优势。
      　　除了身高，人们还对美丽的容貌（不论男女）存在着一种偏见：美的就是好的。这种偏见往往导致人们将容貌和才智正向相关，长得好看的人也拥有优秀的品质，从而和他们的外形相一致。
      　　1972年的一个心理学调查显示，人们普遍认为：外貌具备吸引力的人比外貌不具备吸引力的人更可能具有善良、坚强、外向、有趣、镇静、有教养、容易相处、敏感，性格好等特点。同时，外貌好看到与外貌一般的人相比，其未来的地位将会更尊贵、婚姻更幸福，生活更充实，社交和职业更成功。
      
      　　在诸葛亮所不能选择的先天条件上，他占尽优势，从这一点来说，诸葛亮显然是一个幸运儿。如果对此还有所疑虑的话，不妨参看一下容貌丑陋的庞统和张松的遭遇。
      　　但是，诸葛亮的幸运还不止于此。上天在给了他出众的容貌之外，还给了他第二样天赋：一个高智商的的头脑。这让他在学习掌握各种知识的时候游刃有余，明显胜过和他共同求学探讨的徐庶等人。这一点让徐庶等人对他非常佩服（当然，诸葛亮是第一等聪明的人，但并不是唯一的最聪明的人，同期至少有庞统和他不相上下，后期则有司马懿足以与他抗衡）。
      　　拥有了这两样上天给予的礼物，就已经为诸葛亮未来的成功提供了极大的可能。但也仅仅是一种可能而已。这个世界上并不缺少容貌出众且能力出众但却没有成功的人。我们之所以不容易从我们的记忆中快速找出这样的例子，那是因为他们早已经被自己的不成功而湮灭了。
      　　只有深刻了解人类心理认知机制终极奥秘并将其运用自如的人，才能将上天给予的这两样禀赋的作用发挥地淋漓尽致。
      　　人的大脑不喜欢对接触到所有的事情或同一件事情的所有方面进行深入细致的考察分析后才得出最终的结论。这个神秘的器官喜欢从某一个侧面做出判断，形成一个倾向性的意见，然后以一贯之，始终用这个倾向性的观点来对待同一事物及其相关延伸的部分。
      　　20世纪最庞大的形而上学体系——“过程哲学”的创始人怀特海德有些反讽地提出，文明进步的一个标志就是人们可以更频繁地以不假思索的方式行动。
      　　就此而言，实际上，人类的行为方式在很大程度上和动物并没有区别。
      　　雌火鸡是公认的好母亲，对儿女们呵护备至。但是，唤起雌火鸡强烈母爱的信号仅仅是小火鸡的叫声。只要小火鸡一叫，它的妈妈就会照顾它、呵护它。反之，它的妈妈就会忽视它的存在甚至把它杀掉。动物学家佛克斯在1974年的时候，曾经用一只雌火鸡和一个鸡貂的填充模型做了一个实验。鸡貂是火鸡的天敌，只要鸡貂一靠近，雌火鸡就会尖声惊叫，又啄又抓。即使是鸡貂模型也能引发雌火鸡同样的反应。但同样是这个模型，当在它体内放上一个能够发出小火鸡叫声的录音机时，雌火鸡却不仅允许它走近，而且还把它当成自己的孩子并掩盖在自己的翅膀下加以呵护。而当录音机一关闭，雌火鸡则又立即回复原来的敌对惊恐状态。
      
      　　人在认知事物的时候，同样也存在这种既可以说高级，也可以说低级的自动反应机制。我们前面所说的人们毫无理由地对容貌出众者在几乎所有的方面都给出来良好判断和预期，就是这种自动机制的体现。
      　　这种现象，被称为“晕轮效应”。这是由美国著名心理学家爱德华桑戴克于20世纪20年代提出的。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这就好象刮风天气前夜月亮周围出现的月晕，其实呢，月晕不过是月亮光的扩大化而已。
      
      　　绝大多数人都深受“晕轮效应”的控制而不自知，只有极少数的人才懂得如何利用这一人类心理认知终极奥秘的人来让自己更具魅力，形成不容置疑的权威形象！而诸葛亮就可以说是整个中国历史上最善于运用这种的机制的人。
      　　事实上，就成就而言，诸葛亮也算是很杰出的，但比起秦皇汉武、唐宗宋祖等等还差很多。但是诸葛亮比他们里的任何一个名气都大。上面几位人物，没有读过书的农民兄弟们有几个知道他们？而诸葛亮，就算是没有读过书的农民兄弟们都能说出事后诸葛亮、三个臭皮匠，顶上一个诸葛亮这样的话来，可见他的影响力。为什么这么多文人们会把一些别人的事迹移植到诸葛亮的身上并能得到大众的认可和接受，难道所有人都是笨蛋，都看不出这些别人编的？不是，而是大家选择相信，这样的事迹会在诸葛亮身上出现并且很合理。因为在大众的眼里。诸葛亮集中了人类的很多优秀的品质：聪明、正直、勇敢、勤劳、无私、诚实、节俭、专一等等（这段话不是我写的，是“一觉醒来”贡献的，非常精准地表现了大众深受“晕轮效应”制约的情形。这一影响代代相传，延续至今。这也是我为什么要写《心理诸葛》的真正原因。当你真正地了解了控制人类的心理认知机制后，就不会轻易地崇拜一个权威，并将所有的美好的品德加之于权威的身上，即使是权威的严重缺陷也变得足可接受，无伤大雅。）
      
      　　我们再来看一段宣传词，看你会不会为这位参加竞选的女士投上一票：
      　　这位女士代表着这个伟大民族的未来，她捍卫民主，保卫我们的旗帜，在实现美国人的梦想方面，她有决心、信心和勇气。这是一位有爱心的女士，她支持儿童事业和环境保护，她的行为已经帮助这个国家走向和平、富强和自由。为好心人投票就是为真理、远见和常识投票！
      　　这段话描述了一个多么优秀的候选人啊！但是，如果你仔细分析，就会知道，这段话从没有提供这位女士以往行为的任何记录，有的只是一堆美丽的词藻。但是，人们很容易在“晕轮效应”的作用下，不考察任何实际的论据就快速形成一个正面的判断。这是政客们经常使用的技俩，他们惯于使用模糊的，情绪化的美德词汇来驱使选民没有仔细考察原因就支持某种观点。
      　　上天赋予诸葛亮的出众容貌和高智商为他运用“晕轮效应”提供了最好的初始条件。而当他经常自比管乐（一种美丽的、令人神往的对比）、对自己的志向笑而不答（一种展示神秘权威力量的方式）的时候，就是“晕轮效应”发挥最大效用的时候。他无须用任何的实践业绩来为自己证明，就足以让司马徽、徐庶等人将他们所能想象到的最美好评价来给予诸葛亮。
      　　是啊，除了帮助周文王打下周朝八百年江山的姜太公和辅助刘邦开创汉室的张良，还有谁能和他媲美呢？这是司马徽、徐庶等人发自内心的真实感受，他们认为自己没有任何溢美之处，尽管这还只是一个未出茅庐的年轻人。
      
      　　这样的一个天下奇才，难道还不能够“奇货可居”，让有意经营天下的买家趋之若鹜吗？
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      　　心理学家感悟：权威人物从来都做不到完美，是你在自己的印象中帮助他做到了这一点。
      　　2009年7月16日星期四早5：35于别馆13B