日期：2009-07-18　23:39:26
      
      　　心理诸葛04
      　　——一个心理学家的跨时空观察记录II
      　　徐庶走后，诸葛亮知道刘备终于要来了。这是他一生中将要遭遇的诸多小概率事件中的第一个。
      
      　　为什么说这是一个小概率事件呢？因为这至少需要满足五个条件：
      　　第一，世上首先得有刘备这样一个明主；
      　　第二，刘备还得跑到荆襄来依附刘表；
      　　第三，刘备极缺一个能力超群的谋士；
      
      　　第四，刘备还必须遇上能够隆重推荐自己的司马徽；
      　　第五，不能有竞争对手。
      　　只有满足了这五个条件，诸葛亮的“不情愿卖家”策略才有可能成功。而这五个条件同时得到满足的概率甚至比日后诸葛亮草船借箭，借东风等还要低。这其中的第五条差点就不能满足。因为徐庶捷足先登，抢先得到了刘备的军师职位。但让诸葛亮感到幸运的是徐庶很快就被曹操用计取走。而且，徐庶临走前为报答刘备厚恩而隆重推荐诸葛亮的行为，则又给了诸葛亮一个更好的机会。
      　　诸葛亮知道，只要司马徽和徐庶一推荐自己，必然会将自己作为今世的姜子牙和张良。这对于有天下雄心的刘备来说，诱惑力会非常大。他仔细盘算了一下，司马徽作为一个中立的世外高人的第三方推荐，已经足以让刘备屈尊前来。而徐庶作为一个已经有过卓越战绩的人再来推荐自己，更具说服力，必然会让刘备不计成本来请自己出山。
      
      　　诸葛亮其实非常感激徐庶对自己的推荐决定，因为这可以让自己很有把握得将预定的邀请难度再行加大，至少得让刘备来请自己三次。即便如此，也还是不能痛痛快快地答应刘备。
      　　对于自己渴求的东西，人一般是不会“知难而退”的，在一定的难度范围内，反而会“愈挫愈奋”。
      　　科林??斯若特是美国电视购物的行家。她曾经用了一个非常简单的办法，打破了家庭购物频道保持了近二十年的销售记录。
      　　她所做的仅仅是将电视购物节目上提示的热线电话用语从“接线员正在等待你的来电，欢迎立刻拨打”改为“线路忙，请稍后再拨”。
      　　当潜在的顾客拨打电话时，这种人为制造的繁忙与不便不但没有让顾客生厌，反而更加激发了顾客急切购买的心情。因为这个“线路忙”的电话用语潜藏的含义是想要购买的人特别多，你如果不抓紧下订单的话，很可能就会被抢购一空。其结果当然是，顾客会一再拨打，直到将更加心仪的商品买到手为止。
      　　诸葛亮的做法也是如此，他就是要增加刘备恳请自己出山的难度，让刘备欲罢不能，这样反而能增加自己的魅力。
      　　诸葛亮好整以暇，决定先出门几天。我们回过头来再看刘备。
      　　自从徐庶走后，刘备茫然若失，司马徽不知道徐庶已走，前来探访，顺便又将诸葛亮推崇一番，刘备对诸葛亮的渴盼也就更加强烈，当即决定带着关张二人，前往隆中。
      　　刘关张三人带着数十名随从，浩浩荡荡来到隆中，遥遥望见山畔有农夫数人，在田间荷锄耕作，边作边唱：
      　　“苍天如圆盖，陆地似棋局；世人黑白分，往来争荣辱：荣者自安安，辱者定碌碌。南阳有隐君，高眠卧不足！”
      　　刘备听了，心里觉得隐隐有些不安，就勒住马头，询问农夫：“这首歌是谁人所作？”农夫说：“这是卧龙先生所作。”刘备心想，从这首歌听来，这个卧龙先生诸葛亮是一个世外高人，似乎已经看破世间一切，安于隐居。那么自己此行是否能够顺利请他出山呢？
      
      　　刘备的想法正在诸葛亮预料之中。这首歌是他早就教会附近农夫的。借他人之嘴，宣示自己的“不情愿卖家”立场，正是诸葛亮的拿手好戏，连深谋远虑的司马徽和徐庶都未能识破诸葛亮的真实用意，何况这些个淳朴老实的农夫呢？
      　　在刘备看来，这些农夫无意中透露出来的关于诸葛亮的信息可信度是很高的，所以，他在心中多了一份担忧，唯恐自己不能说动隐士放弃隐居，出山辅助自己。但毕竟已经到了诸葛亮的家门口，无论如何，刘备也得硬着头皮迎上。
      　　刘备又问：“卧龙先生住在哪里啊？”
      　　农夫遥遥一指，说：“从这座山往南，全是一片高岗，就是卧龙岗。岗前的树林中有一个茅庐，就是诸葛先生高卧的地方。”
      　　刘备带着关张，按照农夫的指点，径直来到诸葛亮草庐的跟前，轻叩柴门。
      
      　　一个小童出来应门。刘备说：“汉左将军、宜城亭侯、领豫州牧、皇叔刘备，特来拜见先生。”
      　　刘备性格踏实，为人谦逊，并不是一个哗众取宠之徒，为什么还要报出这么一大串头衔呢（实际上这串头衔大多已经是不值一文的空衔）？
      　　实际上这就是诸葛亮的“不情愿卖家”策略带来的直接影响。司马徽、徐庶此前的宣导以及近前的农夫的长歌暗示，已经让刘备隐隐觉得请诸葛亮出山似乎不是那么容易的一件事情。而头衔是能给自己和别人带来权威感和地位感的好东西。我知道你不是那么想放弃隐居，但是，当一个有着如此之多显赫头衔的大人物屈尊折节，亲自登门造访，足以显示出对你诸葛亮的尊重，那么，你是不是可以“识趣”一些，给我一些面子呢？
      
      　　所以说，刘备实际上是想用自己的众多头衔来对抗诸葛亮的“不情愿卖家”策略。
      　　不过，这个小童深受诸葛亮熏陶教导，口舌伶俐，一句话貌似“童言无忌”的话语就把刘备的话顶了回去：“我记不得这许多名字。”
      　　刘备一惊，这童子虽小，但这句话分量很重，仿佛在淡淡地指责刘备有故意炫耀自己地位之嫌。而这正是隐士最不能接受的态度。如果小童通报给诸葛亮，说不定诸葛亮立即就会拒不见客。
      　　刘备立即来了个一百八十度的大转弯，从一个极端走向了另一个极端：“你就说新野刘备来访！”
      　　小童说：“先生今早已经出门了。”
      
      　　刘备急问：“先生到哪里去了呢？”
      　　小童说：“先生踪迹不定，不知到哪里去了。”
      　　刘备又问：“那么，先生什么时候会回来呢？”
      　　小童说：“我也说不准，也许三五日，也许十几天。”
      　　不知到哪里去了，不知何时回来，简直是一问三不知！增加有意购买者的难度和不便，反而更能激发购买欲望。这真是将“不情愿卖家”的策略发挥得淋漓尽致的好办法啊！
      　　刘备听了，心里惆怅不已。果然这个诸葛先生深得隐居之乐，自由自在，无拘无束，根本无意出山。
      　　张飞性急，连声催道：“既然不在，我们赶快回去算了。”刘备恋恋不舍，还抱着万一的希望，说：“再多等一回看看吧。”
      　　如果刘备这一次就能见到诸葛亮了，那诸葛亮就不能叫诸葛亮了。他在这里等也是白等。还是关羽比较理智，劝刘备说：“大哥，我们不如暂时回去。下次先派人来打探清楚，等诸葛先生在家了，我们再来探访。”
      
      　　刘备听取了他的建议，对童子说：“如果先生回来了，麻烦你说一声刘备曾经来寻访过。”然后带着关张随从，闷闷不乐地离开茅庐返回。
      　　走了数里，迎面忽见一人，神清气爽，眉清目秀，容貌轩昂，丰姿英迈，头戴逍遥巾，身穿青道袍，款款行来。
      　　刘备大喜，对两个兄弟说：“这必定是诸葛先生回来了！”立即下马施礼，问道：“先生莫非是卧龙？”
      　　那人问：“将军是谁？”
      
      　　刘备说：“我是刘备。”
      　　那人说：“我不是孔明，我是他的好友崔州平。”
      　　刘备这已经是第二次犯错认诸葛亮的错误了。第一次是在军营中，军士来报：“门外有一先生，峨冠博带，道貌非常，特来相探。”刘备立即说：“莫非是诸葛先生来了？”
      　　而这次，他又自以为是地将崔州平误认为诸葛亮。
      　　刘备阅历颇丰，又非莽撞之徒，却为什么会连续犯这样低级的错误呢？
      　　刘备的这种行为是“选择性知觉”的典型体现。
      　　选择性知觉是指人们在某一具体时刻只是以对象的部分特征作为知觉的内容，或　　以自身的兴趣、背景、经验及态度选择解释他人或事项。
      
      　　人的大脑，并不总是客观而清醒地通过细致的分析来认知事物的。对于某些事物，在我们看到之前，脑海中就已经对它有一个期望的轮廓了。有时这个轮廓过于清晰，或着这种期望过于强烈，就会形成一个模板，甚至决定了事物在我们脑海中呈现的样子。
      　　心理学上有一种测量人潜意识的测试，叫做“罗夏墨迹测验”。心理学家用10张经过精心制作的墨迹图对被试发问，被试可以对着这些墨迹尽情发挥他们的想象，说出他们看到了些什么。同样的图案，在不同的人看来，就代表着不同的形象与含义，而心理学家就可以据此展开分析。
      　　刘备在第三方推荐的强烈暗示下，已经对诸葛亮“如饥似渴”了，同时，他在自己的脑海中已经给诸葛亮画出了一副“气度轩昂的世外高人”形象，只要遇到的人，大致符合他想象中的“诸葛亮形象”，他就会不由自主地将其“选择性判断”为诸葛亮。
      　　刘备脑海中的模板太过深刻，所以，这样的错误，他接下来还要犯上好几次……
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      　　心理学家感悟：世界并不是一个客观的存在，而是你所期望看到的存在。