日期：2009-07-31　11:00:49
      
      　　心理诸葛08
      　　诸葛亮怎么能爽快答应呢？
      　　他精心筹划，精心运用“光晕效应”，将自己包装打造成“得之可安天下”，足可媲美姜子牙和张良的“天下奇才”，就是为了这一刻的拒绝！
      　　这并不是诸葛亮一定要故弄玄虚，而是如果不这样做，即便刘备三顾茅庐，恳请他出山，他也无法建立起足够的威信，从而也无法成功地实现自己的抱负。
      　　因为诸葛亮的年纪很轻，资历为零，但是他的目标却很远大。只有让刘备觉得得到诸葛亮是如此的不容易，才有可能在他人对诸葛亮提出质疑的时候，刘备会固守维护自己当初的立场和判断。否则，以一个嘴上无毛的年轻小伙子，怎么来身居高位，调度指挥这一帮如狼似虎，纵横天下数十年的豪杰之士呢？
      　　诸葛亮一拒绝，刘备可就着急了。实际上，刘备的内心的追求已经不知不觉地起了变化。他一直以来的目的是要辅助汉室，安定天下，而请诸葛亮则是为了又好又快地实现这一目标的重要手段。但是，随着延请的过程一再遇上困难，一再遭受挫折，刘备已经将请诸葛亮出山这一手段目的化了，而且，由于“光晕效应”和“投入陷阱”的双重作用，刘备更是产生了“不达目的誓不罢休”的念头。
      
      　　当然，手段和目的在某一阶段的易位，也是很正常的事情。因为手段可以视为阶段性的目的，目的也可以视为阶段性的手段。两者之间存着辩证互动的关系。
      　　就此刻而言，请诸葛亮出山已经成为刘备现阶段必须完成的目的了。但可惜“智者千虑，必有一失”，诸葛亮没有认识到这一点。
      　　如果诸葛亮准确地把握住刘备当前唯一的目标就是请自己出山，他只需同意就可以了，而根本不必对刘备展开长篇大论的战略远景规划。也就是说，诸葛亮说什么内容根本就不重要，哪怕他并没有提出什么有见解的主张，也不会影响刘备请他出山的坚强信念。
      　　但是，就像所有的人一样，对于自己精心准备的东西，对于自己认为非常独到的见解，总是想让公之于众，来获得他人的赏识和高度评价的。诸葛亮此前已经为刘备的来访精心做了准备，他仔细分析了天下大势，得出了最适合刘备集团的战略规划。这个时候，他当然是“不吐不快”的。
      　　诸葛亮于是继续引刘备上钩：“既然你想听听我的见解，我倒是想先听听将军您的志向！”
      
      　　刘备一向韬光养晦，从不肯吐露自己的远大志向，但他知道现在必须说出自己的真实想法了。他一再把诸葛亮视为姜子牙张良之属，实际这是可以照出刘备内心的一面镜子：刘备显然是想自己成为周文王汉高祖的。但这个想法在当时还是大逆不道的。如果刘备公之于众，那么和其他有觊觎之心的人就没有两样了。刘备本来势力单薄，如果再失去道义上的美誉，就根本不可能实现梦想了。但此刻，他担心自己不对诸葛亮说明自己的志向足够远大，足可以给诸葛亮位极人臣的舞台，那就不能说动诸葛亮了。
      
      　　所以，刘备屏退左右（注意：是屏退左右），对诸葛亮说：“现在汉室倾颓，天下大乱。我是真想伸张大义于天下啊！可是由于我智术短浅，到今天一无所成。可是我仍然不甘心了。正想请先生指教一二！”
      　　刘备的话还是比较隐晦含蓄，但诸葛亮心领神会，顺势抛出了自己的“三分天下论：
      　　“自从董卓篡权以来，各地豪杰纷纷起兵。曹操与袁绍相比，名声不响，兵力不多，但曹操最终能够以弱克强，战胜袁绍。推究缘由，并非只有天时，更重要的是他谋划得当。现在曹操已拥军百万，挟天子以令诸侯，无人能与其争锋。江东的孙权在父兄三代的努力下，占据险要地势，得到民众的拥戴和能臣的辅佐。东吴可以视为盟友而不宜当成谋取的目标。荆州北控汉水和沔水，远至南海的物资都能运来，东面和吴郡、会稽郡接壤，西边连通巴、蜀两郡，自古以来就是兵家必争之地。但它的主人却守不住，看来这地方是老天用来资助将军的。将军难道没有夺取的意愿吗？益州土地广阔肥沃，自然条件优越，物产丰饶，关塞险要，当年汉高祖就是凭借这个地方成就霸业的。益州牧刘璋昏庸懦弱，张鲁在北面占据汉中，那里百姓兴旺富裕，但刘璋却不知道加以存恤。有智谋和有能力的人都希望得到一位贤明的君主。将军既然是汉室之胄，信义之名著于四海之内，现在正广招英雄，求贤若渴。如果占据了荆州和益州，凭借两州地势，西和诸戎，南抚夷越，外联孙权，内修政务。一旦天下发生了变故，就派一上将率领荆州军队向宛、洛进军。您亲率益州军队出兵秦川。那里的百姓看到朝思暮想的王师，必定纷纷出迎，盛情接待。如果真的如此，则霸业可成，汉室可兴。”
      
      　　很多人以为这是诸葛亮的“统一天下论”，但其实不然。
      　　诸葛亮的这段话可以分为两大部分。第一部分是“三分天下”，第二部分才是“统一天下”。这两个部分在诸葛亮心目中是截然不同的。第一部分“实”，可谓是战略目标，是他出山后一定要实现的，也是他相信自己能够帮助刘备实现的；第二部分“虚”，可视为战略远景，到底能否成功，则不是仅靠人力所能实现的。诸葛亮对此并没有太大的把握。
      　　为什么这样说呢？
      　　诸葛亮应该是当时最具战略眼光的人，对“天时地利人和”的把握远胜常人。他的师友司马徽、崔州平都曾经评论过天下大势，认为“大治之后必有大乱”，汉室已经统一了四百多年，接下来必然是割据混战的乱世。诸葛亮不可能看不到这一点。
      　　但是，他也知道，刘备是不可能仅仅满足于三分天下的，为了因应刘备的需求，诸葛亮必须加上“如果天下有变”的这一段。但这仅仅是“如果”，仅仅是用来满足刘备对未来远景的憧憬的。诸葛亮内心认为，真正切实可行的就是三分天下据其一。如果刘备能够完成这个目标，就已经是符合发展趋势的最大的一种战略可能了。
      　　刘备此刻的关注点并不在于诸葛亮说的内容，因为这是以后有大量时间可以探讨的。他最关心的是尽快说服诸葛亮同意出山，所以，他并没有深入细致地了解诸葛亮所说的内容，只想附和迎合，满足诸葛亮的“展示欲”后，赶快让他答应跟自己回新野。
      　　只关注于眼前最重要的事情，而往往无暇顾及整体和长远，这是一般人都会有的认知倾向。刘备也不例外。
      　　刘备听了诸葛亮的分析后，说：“先生之言，令我茅塞顿开，如拨云雾而见青天。不过荆州的刘表和益州的刘璋，都是汉室的宗亲，我不忍心夺取他们的地盘啊？”
      　　诸葛亮以为这不过是刘备的一贯的“托辞”而已，在他的心目中，政治家是不能有妇人之仁的，该出手的时候必须出手。所以，诸葛亮在这样的认知倾向下，就不再展开论析，而是淡淡地说：“据我夜观天象，刘表将不久于人世，刘璋也非立业之主，荆州益州久后必归于将军。”
      
      　　诸葛亮和刘备各自的认知倾向，让双方都以为对方懂得了自己的意思，但其实双方都误解了自己的意思。
      　　按照诸葛亮的理解，他认为刘备内心是会同意对刘表下手，占据荆州的。这样就能顺利拥有立身之基，然后再以此为条件，和孙权对等性地联合，共同应对曹操。但诸葛亮决没想到，刘备说的“不忍心对刘表下手”，绝非托辞，而是内心真实意思的表达。当后来诸葛亮真的建议他这样做的时候，他断然予以拒绝。这等于是把诸葛亮逼上了绝路。因为一个赤手空拳、没有立锥之地的刘备，怎么可能说服孙权来和你联合抗曹呢？
      
      　　如果诸葛亮知道刘备的真实想法，他说不定就会不出山了。因为当时的天下，曹操和孙权势力已成（参见地图），一穷二白的刘备是很难对他们下手的。唯一的可能就是挑最软的柿子来捏。而刘表是最近在眼前的软柿子。不对刘表下手，根本没法开展霸业之旅。诸葛亮的“隆中对”，当然是非常杰出的战略规划，但如果我们仔细看看地图，恐怕也会得出“只能如此”、“不得不如此”的想法吧。
      
      　　刘备对名声的顾忌，等于是拴住了诸葛亮的手脚。唯一的一条路被刘备堵死后，诸葛亮其实已经很难施展拳脚了。但他已经出山上了刘备的“贼船”，哪里还有退路呢？
      　　这也逼得一生谨慎保守的诸葛亮在出山初期，频频行险，孤身独自去东吴，舌战群儒，说服孙权和“资产”几乎为零的刘备联合抗曹，后来又不得不连蒙带骗地“借荆州”，总算是为刘备谋得了立身之基。
      　　但这样的难度其实远远超过了诸葛亮出山之前的预计，而且也为蜀汉后来与东吴交恶埋下了祸根。
      　　凡此种种，都是这次“隆中对”，刘备和诸葛亮没有对个明白带来的后续影响。
      　　但不管怎样，刘备和诸葛亮终于达成了“共识”。诸葛亮终于决定要出山了。诸葛亮是个精细的人，他吸取了徐庶被曹操赚去老母的教训，提前安排好了家眷，杜绝了自己的后顾之忧。
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      　　心理学家感悟：目标与手段的阶段性错位，是很常见的一种心理误区。