日期：2008-10-29　8:57:54
      　　
      　　老刘
      　　
      　　
      　　满口余香的鸡汤被我们喝了个底朝天，汤锅干干地晾在那里。卤肘子酥软入味，辣椒炒荷包蛋下饭正合适。我们俩吃得几个菜盘都没怎么剩下，各自有点不好意思地用餐巾纸擦嘴。
      　　
      　　我得承认，老刘带我来的这个地方给我留下了非常好的第一印象，它远胜于前几天自己考察的那些价格高昂而喧嚣无比的场所。当时我们没想到，这个小小的鸡汤馆竟会成为之后几年时间里我们厮混和聚会的地方，估计前后总计有数百只所谓的正宗土鸡葬身我腹；这里的老板娘恐怕当时也想不到，她这个小小的店子后来居然还有幸接待了一位思科公司当时的中国区总裁。
      　　
      　　“去见过里面的人了吗？”老刘点了一根烟，眼皮也不抬地问我。
      　　
      　　“见了一些。”
      　　
      　　“梁总见了吗？”老刘看着我的眼睛问。
      　　
      　　“还没，一直没约上。”
      　　
      　　老刘笑了：“那你慢慢约吧。”
      　　
      　　“啥意思？”
      　　
      　　“没啥意思，这个人不好约。我建议你还不如直接杀过去。”
      　　
      　　“嗯，我也有这个考虑，明天看情况吧。对了，关于这个人，你有什么指教吗？”
      　　
      　　老刘嘿嘿笑了，露出一排被烟熏黄的板牙：“你先自己去见见吧，我还想听听你的意见呢。”
      
      日期：2008-10-29　13:39:09
      　　
      　　Hshen2007
      　　
      　　徒手约见一个在客户庞大的组织机构里面具有一定级别的中层领导，对于一个销售来说是一件有压力的事情，至少对于当时的我来说是这样。
      　　
      　　在这里有必要把前面的两个限制条件解释一下：“徒手”的意思是你完全是白眉赤眼地自己去约见，没有任何间接的关系帮你铺垫，帮你牵线；而“中层”的意思是这个层面的领导甚至比上面的大头头都更难接近：真正到了上面老总和副总这个级别的领导，他们和外界人员的会见是通过专门的秘书人员处理的，一些面上的礼节性拜访反而不难约到；而职位再低一些的职员约见起来当然也不费事。难办的就是这些“中层”领导，他们往往处于一些权责和利益的交点让你无法迂回；他们通常日理万机经常身处不同的会场；他们也通常会因为过分繁忙的工作和过大的心理压力而并不会时时具有很好的耐心。
      　　
      　　要约见这样的中层领导，当然无法避免地还是要从一个约见的电话开始。你最好不要没有事先招呼地成为他的不速之客，有的领导对此倒也无所谓，因为每天踏进他办公室的不速之客也不止你一个。可有的领导就对此很反感，有的销售就曾因此被迎头呵斥而后灰头土脸地退出来，这样退出来一次之后再约第二次时自己的心理就更被动了。
      　　
      　　所以，一般是先打个电话过去。打这个电话的时间还最好要控制在这个级别的领导不太忙的时候。对，限定条件是“这个级别的”，因为在一个庞大的办公系统中，每个级别的领导忙碌的时间肯定会稍有不同。那怎么才能掌握这些规律？这就是你要做的功课了：你身为堂堂一个或者几个省的行业销售经理，如果连客户那点小小的办公时间的规律都没有掌握，那也实在是有点说不过去。
      　　
      　　话说回来，你挑了一个时间把电话打过去了，那边可能的反应会有几种：关机？这种可能性比较小，这一般说明对方出了特殊状况或者是在飞机上，中层领导在工作时间敢于没有正当理由地关掉手机的并不多见；忙音？这倒是最可能发生的情况，如果这时对方设置了语音信箱，那么你可以留一条口信，但别对它报指望，基本上没有哪个领导会有空去查自己的语音信箱。然后？然后当然是持之以恒地再打，不歇气地不停拨号直到拨通为止。事实上，我最喜欢听到的反应是忙音，因为这说明领导这时候有空接电话、方便接电话，而且这时的我可以如同拨打电台点歌热线那样不停地反复拨号而不必有什么顾虑，我将极有可能成为下一个荣幸地拨通他电话的人。至于为什么喜欢听到忙音的另一个更深层的原因，那就是因为这是相对于你拨过去时对方是振铃音但无人接听而言的。
      
      日期：2008-10-29　21:04:30
      　　
      　　Hshen2007
      　　
      　　
      　　接通了但无人应答说明了什么呢？也许领导正在开会，电话已经设在了静音模式；也许是当时领导正跟人谈着什么要紧的事儿任凭手机响着而无暇接听；也许是领导手机放在桌子上而自己暂时短时间地离开了办公室。。。。。但无论可能是哪一种原因，当你遭遇这种情况的时候，一般不要在短时间内反复拨打了，否则，最终你用自己的不知趣换来的那个通话极有可能是一通不耐烦的敷衍乃至训斥。你最好是过一段时间，比如半小时或者一小时再打过去。
      　　
      　　有唐僧也许会问：如果之后也一直是这个反应那又该怎么办呢？你还真别说，这种情况有，虽然不多，但真有。有的领导很有个性，看到陌生的号码他不接电话，碰到这样的对手，你只能选择直接上门了，因为他的不接陌生人电话正好给了你成为不速之客的理由；再有一种可能性就是你运气比较差，每次打过去的时候领导都恰好不在电话边上，比如去了洗手间，或者跑到隔壁跟手下交待工作。请千万不要指望日理万机的领导们会一个个翻看手机里的未接电话记录然后给你回过来，做不到这一点不是领导们不敬业，是因为他们实在是太忙了，真的太忙了。
      　　
      　　唐僧还在角落里可怜巴巴地瞪着我问：那，如果碰上这种运气不好的情况了，我又该怎么办？
      　　
      　　那你就死缠烂打地多打几个吧，注意节奏和时间，不要让你的铃声或者一大堆的未接电话记录引起人家的反感就行。比如在一段时间内打几个，然后过一段比较长的时间再来。我想，你的运气不会一直那么差。
      　　
      　　做了销售以后你就会知道，约见客户也和运气有关。有时候出差一个礼拜守在那里天天打电话也见不上什么人，有时候一个上午就把上上下下一大圈人都见了。
      　　
      　　
      　　最后，这个在几年后拉着我一起探讨所谓销售心得的讲话风格有点像唐僧的年轻人好像满意了，过了一会儿他又想起了什么，很认真地问：除了这几种情况以外呢？你好像没讲完啊。
      　　
      　　我有点气急败坏了：最后一种情况就是电话接通了，你就跟人家说话咯。
      　　
      　　唐僧也有点不好意思地笑了：那你当年约梁总的时候，那边是什么样的反应呢？
      　　
      　　当年？梁总？呵呵，那好像是好久好久以前的事情啦。。。。。。