第65节

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日期：2009-06-06　21:43:06
      
      　　心理关羽66
      　　吕蒙取了荆州，孙权大喜，又什么感慨。这个和刘备纠缠了十数年的城池，费尽口舌，毫无所得，最后还是得靠动武得手。孙权立即动身赶赴荆州，现场体验成功的快感。。
      　　孙权一高兴，就继续任命潘浚继续担任荆州的地方长官，又把于禁放归曹操。随后，孙权和吕蒙、陆逊商议，如何对付镇守公安的傅士仁和镇守南郡的糜芳。
      
      　　虞翻毛遂自荐，说自己可以不费吹灰之力劝说傅士仁来降。
      　　虞翻说这句话是有把握的，因为他和傅士仁昔日曾结拜为兄弟，对傅士仁的心理最是了解不过。
      　　却说傅士仁，得知荆州失守，吓得立即紧闭城门，坚守不出。虞翻来到城下一看，连动嘴的机会都没有，又怎么能开展说服呢？
      　　一般来说，当谈判的通道被切断的时候，谈判是无法进行的。但要真正做到彻底切断谈判通道也是十分困难的。所以，城门紧闭难不倒虞翻。虞翻立即写了一封信，吩咐手下将信射入城中。守城士兵拾得信后，立即呈送傅士仁。
      　　虞翻知道傅士仁一向胆小，只要自己说明厉害关系，傅士仁必然心生恐惧而降。
      
      　　所以，虞翻的信是这样写的：我听说明智的人在祸害还没有发生的时候就加以预防，智慧的人在提前考虑将来的祸患。这次吴侯拿下荆州，烽火台却来不及举火报讯，这是因为我们有内因的缘故。你如果不知道这里面的秘密，却要坚守孤城，那真是不明智的举动啊。如今荆州已失，你这里是死路一条，还能坚持多久呢？不如早早投降，我作为你的故交，还可以在吴侯面前保荐你。现在厉害关系已经说给你听了，请你深思。”
      
      　　说实话，虞翻的这封信并没有他自己想象中的那样高明。但这封信还是起作用了。
      　　因为这封信确实唤起了傅士仁的恐惧心理。
      　　但让傅士仁深感恐惧的不是荆州失守，自己独守公安，而是荆州失守对关羽的影响。
      　　好消息带来好心情，坏消息带来坏心情。傅士仁深知，一旦关羽得知荆州失守，必然会暴跳如雷。而一个被坏心情控制的关羽，必然会迁怒于人。关羽出征前，曾经扔下一句话说：“姑且看在费司马的面上，饶了你们两个狗头。待我得胜回来，一并算账。”如果自己仍在关羽帐下，关羽势必会拿自己和糜芳出气。而且，关羽如今是“假节钺”，杀自己不需要任何理由。
      　　在很多时候，通过唤起恐惧心理的方式比正面讲道理的方式更有效。这也是说服的外周途径胜过说服的中心途径的又一种表现形式。
      
      　　班克斯和萨洛维在1995年的时候曾经做过一个实验。他们让那些没有做过乳腺X光检查的40—66岁妇女观看一个关于乳腺X光检查的录像。这些妇女被分为两组，一组观看的是传达正面积极的信息的录像，强调做乳腺X光检查能够帮助及早发现疾病以挽救生命。另一组则接收到具备恐惧意味的信息，强调不去做乳腺X光检查会使你付出生命的代价。结果，被唤起恐惧心理的那一组妇女中有2/3的人在12个月内去做了乳腺X光检查；而另一组的比例则只有1/2。
      
      　　虞翻的信只是讲了一番空泛的大道理，但其中的“荆州失守”四个字激发了傅士仁的恐惧。在刘备集团中，关羽无论是能力还是势力都太强大了。只要傅士仁留在刘备集团，就根本没可能摆脱关羽的阴影。而正好虞翻的信中还给傅士仁提供了一种“逃避或脱离恐惧”的可行方案。
      　　那就是投降孙权。
      　　心理学的实验表明，只有在让人们意识到威胁的严重性的同时提供一个解决的方法，那么，唤起恐惧心理的信息才会更加具备说服力。
      　　霍华德莱文索尔做过一项实验。他和助手们让学生们阅读关于破伤风危害的宣传册。其中有些册子中含有感染破伤风后的示例图片，有的则没有。此外，还有些学生被告知注射破伤风疫苗的具体方法，有的则没有被告知。另外，有些学生只接受了怎样注射破伤风疫苗的建议，并不知道感染破伤风的危害。
      　　对这几组学生的跟踪数据显示，那些浏览量破伤风感染后示例图片的学生，在同时获知如何注射破伤风疫苗的具体途径时，会主动去注射以降低对该种疾病的恐惧。
      　　所以，虞翻成功地通过一封信说服了傅士仁。傅士仁带着印绶来见孙权。孙权大喜，当即命他仍然去镇守公安。
      　　从潘浚到傅士仁等人的均被留用，我们看到了孙权信而不疑的博大胸襟，但也更看到了关羽的治理乏力。如果关羽对这些人多少有一些恩德的话，孙权能如此放心大胆任用这些旧人吗？难道不怕他们暗中反戈一击吗？
      
      　　傅士仁对孙权的信任及亲和深为感动（这也是一种知觉对比，和关羽的对比）。吕蒙提出，让傅士仁去说服糜芳来降，胜过大动干戈。
      　　互惠原理再次发挥作用。傅士仁慨然领诺，一定要报答孙权的恩遇。感觉从来没有绝对过，一直都是相对的。傅士仁主动献城，孙权对他好一些也是应该的。但出于对关羽和孙权两人的比较，傅士仁尤其觉得孙权之难能可亲，所以即便是赴汤蹈火，也要为孙权劝降糜芳。
      　　但要糜芳归降的难度要大得多。糜芳是刘备的小舅子，虽说刘备连老婆也不在乎，就更不在意小舅子了。但毕竟两人之间有这么一层亲近关系，按照常理，糜芳绝对不会被劝服投降，反过来还很有可能将前来劝降的傅士仁绳之以法。
      　　但傅士仁对自己的“患难之交”也是非常了解的。因为他们两个人有一个共同的“恐惧源”——关羽。傅士仁心想，虞翻怎么说服的我，我就怎么说服糜芳。
      　　傅士仁见了糜芳，开门见山说自己已经降了孙权，今日特来劝降。
      　　糜芳大惊说：“咱们平时累受汉中王深恩，怎么能够投降呢？我不忍心这样做。”
      
      　　糜芳的话里其实已经透出了内心的隐秘。他只是不忍心这样做，而不是不该这样做。这两者之间的态度还是有着很大的区别的。说实话，糜竺糜芳兄弟跟着刘备，并未因为裙带关系得到什么好处。刘备对结义兄弟的好，是远远胜过对老婆以及老婆的兄弟的。所以，糜芳多少是有一些情绪的。
      　　傅士仁见状，知道有机可乘，立即趁热打铁说：“你还记得关羽出门时说的话吗？他对我二人痛恨不已，如果得胜回来，尚且不会轻饶我等。更不用说铩羽而归了。必定是要拿我们出气定罪了！”
      　　糜芳心里有所触动，但始终没有勇气来背弃刘备。
      　　正犹豫之间，关羽派来的传令兵到了。军中缺粮，关羽命令傅糜二人星夜押送白米十万石前往樊城，军前交割。迟误一日，则杖罚四十；迟误二日，则杖罚八十；迟误三日，立斩不饶。
      
      　　关羽此时已经彻底被陆逊的骄兵之计迷惑了。他觉得陆逊这个少不更事的书生，根本不值得提防，所以，才会放心大胆地让傅糜二人，脱离防地，押送军粮，进一步壮大围攻樊城的军事力量。
      　　但关羽显然对傅糜前次玩忽职守还是念念不忘，所以才会提出极其苛刻的要求。这个要求正好给了傅士仁一个极好的机会。
      　　糜芳大惊，对傅士仁说：“如今荆州已经失守，军粮如何运得过去？”
      　　傅士仁更不答话，回首拔剑，将传令兵斩杀于当场。傅士仁此举，也是因为糜芳迟疑不降，让他觉得无法向孙权交差，这才下了狠招，绝了糜芳的后路。
      　　糜芳吓得差点昏了过去，战战兢兢地说：“你杀了关羽的使者，那不就是断了我的活路了吗？”
      　　傅士仁冷冷地道：“关羽明着是要我们押送军粮，暗着就是要我们的性命。既然如此，我们还不如先下手为强，总强过束手待死吧！”
      　　糜芳哪里还有退路呢？关羽原本就不待见自己，如今傅士仁又已经杀了他的传令兵。继续留下来，必然是死路一条。糜芳只能长叹一口气，接受了傅士仁的劝降。
      　　孙权得知，又是大喜，当下厚赏二人，又安抚百姓，南郡百姓如荆州百姓一般，无不欣悦。
      　　民心向背，最能看出治理者的实绩了。但关羽在荆州十年，诸葛亮只图眼前耳根清净，而毫无关注体察，这个失察之责，无论如何是逃不掉的。
      　　孙权遣使者将自己得了荆州之事报于曹操，并要曹操出兵，夹攻关羽。孙权还请求曹操保密此讯息，以防关羽得知后，有所防备。在这一点上，孙权的私心表现地很明显，他既想用自己得了荆州的利好消息来激曹操出兵相助（此前曹操已经为关羽之威所慑，想要迁都），又担心曹操泄密后，关羽会弃了樊城，转头来夺回荆州。
      　　但他的小算盘怎么能瞒过老奸巨猾的曹操呢？
      　　曹操当即命令徐晃引军去樊城增援，又吩咐他立即将东吴已取荆州的讯息告诉曹仁，以固其坚守之心，同时将此信息广为散布给关羽所部，以乱其强攻之略。
      　　曹操这一招非常阴毒。关羽得知后院失守，必然军心动荡，急速退兵。这时徐晃则可趁势掩杀，不但樊城之围可解，还可以大败关羽。
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      　　心理学家感悟：恐惧不一定带来逃避，恐惧也可能是一种力量。