第21节

作者:她笑着说我有点色 | TXT小说下载 | 返回目录:21章/40章 | 上一节 | 下一节

这是销售说服人的总纲领，切记切记！
      　　然后我把和牛总见面，给他看风水的事情给他说了。
      
      　　“晕，想不到你用这招！你真的懂风水？”张雨好奇的问。
      　　“呵呵，名词知道一堆，但什么意思我却不懂。刚刚看了3个月风水书”我笑着回答。
      　　“啊，那
      　　一：你怎么知道牛总有胃病且精力不集中的？
      　　二：在办公室当你想走的时候，牛总不问你问题继续和你答话，你怎么办？”王笑问。
      
      　　喝了一杯酒，我说：
      　　1，当领导的天天有应酬，胃有这样那样的小问题。这是肯定的，而牛总的年龄40多岁了，精力不济也是肯定的！这是人的基本规律，你到40多岁也会感到精力不济的，我要做的不过是故弄玄虚找个奇异的理由罢了。
      　　2，如果我作势要走的时候，牛总不找话题和我聊，我会真的走。不过在离开后会给他发个短信，再告诉他这些事情。
      　　喝了杯酒我继续说：
      　　恐惧也是值得我们销售要利用的情感之一。
      　　地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧。
      
      　　只要合理，合情的利用他的恐惧这一情感，我们会做成很多大事！
      
      四;目标是如何实现的？
      
      　　我刚刚放下酒杯，王笑就说：
      　　领导，我奇怪的是，你怎么突发异想和牛总谈风水的？为什么不谈其他的？
      　　“干，菜还没吃上几口，又问，好吧，我告诉你。”。
      　　我说：
      　　一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，你比如：
      　　如果墙上挂副字，说明他喜欢书法！
      
      　　如果他办公室里放养鱼的水箱，说明他迷信，
      　　如果办公桌上放这家庭照片，说明他喜欢小孩
      　　如果他办公室里的比较凌乱，说明他性格比较随意。
      　　如果他办公室里比较整齐，说明他很谨慎，
      　　如果他办公桌上有烟灰缸，里面有烟头或者痕迹，说明他抽烟。
      
      　　如此种种，你总能从他的办公室的布置找出很多信息。
      　　牛总的办公室上放着一个红木麒麟，麒麟是风水中的招财进宝之兽！并且年龄越大，越感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信。
      　　所以我临时想起和他谈风水！
      　　但即使不谈风水，我也必定通过“察”，找其他的话题，用“异”来恐吓，惊讶等去引起他的极度兴趣，来搞定他！
      　　谈什么，不是我们销售能控制的！
      
      　　但是想谈成什么效果，确是我们事先要演练，演习，判断，谋划的！
      　　比如你想成功某件事情。那么:
      　　第一：你必须要树立必须要成功某件事情的决心。这让你有“勇”去做！
      　　第二：目标太大，一下子完成不了，所以你必须把大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解？可以用“察”。
      　　第三：能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。
      　　第四：小目标累积最后完成大目标，当水烧开到99度，当球员把球踢到后场，面对球门最后一脚时候，一定要谨慎，一定要用“异”，来画个完美的句号。
      　　最后一脚踢不好，那就丢人丢大了。
      
      　　喝了一杯酒，我告诉张雨一个我最后一脚失败的例子，应该说是我爱人踢最后一脚失败的例子。
      　　那是在2007年，也是夏天，湖北某市的市委财政局新建办公大楼需要采购中央空调。
      　　我找了该市的财政局的局长。
      　　也不是我自己找的，我的一个朋友，他以前是我的客户的董事长。做成生意后成为朋友。
      　　我的朋友闲聊说他们市财政局建新大楼，档次很高需要很多进口的设备。
      
      　　当时我爱人的小小公司刚刚注册，我就说
      　　“老婆，**市财政局有个新建的大楼，需要机电设备你去跑跑吧。”
      　　“那么远的一个城市，你和别人谈好没有啊，没关系我不去。”，老婆回答。
      　　我无语了，
      　　于是我电话给我的董事长的朋友，说帮我牵下线搭下桥介绍下该该财政局长认识。
      
      　　我那董事长朋友说：靠，小生意我不帮你丢不起人，不过我老婆和财政局局长老婆是牌友，你找我老婆，让她带你去见董事长老婆。
      　　我于是找了董事长老婆，让她引荐，董事长老婆答应了。
      　　为什么我和董事长老婆这么熟悉？
      　　这也是个传奇故事，一个这个董事长的传奇故事，传奇在于该董事长认识我的时候只是设计院开除的工程师，然而半年之后该董事长居然成为千万富翁了。
      　　第一次见董事长的时候，他还是没工作的下岗工程师，那叫一个落魄，连请我去酒店吃饭钱都没有。和我谈生意，他没钱但想用我的产品，于是该董事长就让他老婆去菜市场买了1条鱼，一把青菜，和我在董事长家里吃的。
      
      　　后来我把货没收定金就发给他。
      　　就这样和董事长和他老婆结下了比较深刻的感情。
      　　于是董事长老婆就在麻将桌子上把我介绍给了该市财政局局长的老婆。
      　　那时候他们牌局人经常不够，于是我也经常被拉去垫脚。
      　　每次打完牌九一起去饭店吃饭，财政局局长的老婆也经常把局长喊来一起吃。
      　　于是一个月的时间，局长老婆，局长都和我很熟悉。也无话不谈。
      　　有天唱完歌，我带财政局局长到我宾馆房间去谈。
      
      　　靠，局长到了房间也不客气，就脱下皮鞋，盘腿坐在我的另一张空闲的床上。
      　　（标准间都是2张床的，我只一个人住）.
      　　话说财政局局长盘腿坐在床上，我居然发现局长的2之袜子上都有一个大大的洞，大脚趾头居然漏在外面。
      　　我一笑，说：怎么嫂子没帮你补啊！
      　　局长一笑，于是我们就拉开了话题。
      　　我说，我想做财政局新建办公大楼的中央空调，估计合同在700多万。
      　　局长说：可以
      
      　　我说：我应该怎么做。
      　　局长说：我们会在3家品牌厂家里选择一家中间价格的。这样吧，你自己找2个品牌，然后去找基建处的周处长，去报名。订购会的时候群殴会去现场。
      　　“那价格怎么报？”。我问
      　　“在开标现场，我说你们价格高了，你们就不要降价。
      　　如果我说，你们价格还能不能降，你就稍微降点价。”财政局长回答。
      
      　　“恩，这方案万无一失。3个报价选择一家中间价，我自己拿了2个品牌，无论如何，我都有一个品牌会在中间的，而且局长在现场暗示降价不降价，这单子应该万无一失。”
      　　于是，我得出上面的判断。
      　　正是基于这单子万无一失的判断，所以开标那天，我没去开标现场，我去出差去另一个客户那了。
      　　我让我老婆和她的一个业务员去。
      　　我老婆拿一个品牌
      
      　　她的业务员拿一个品牌。
      　　事先都讲好了，局长怎么暗示，怎么说话的。
      　　老婆和她的业务员也感觉这事万无一失啊！
      　　于是2个人开开心心去参加开标会了。
      　　对了，我老婆拿的品牌投标价格是：716万
      　　她的业务员投标价格是：712万
      　　中午我正等待老婆她们的好消息了。
      　　滴滴滴，手机响了，看是老婆来电，赶忙接。
      
      　　半天没人，说话。
      　　“怎么了，还顺利吧？“”我电话里说。
      　　“老公，对不起。我们失败，中标的是别人！”，老婆在电话里怯怯的说。
      　　“啊？3个品牌，我们自己拿了2个，而且中间价中标，不管怎么降价降价，我们也有1个品牌是中间价，怎么会失败？”！。
      　　我奇怪的问，我还以为老婆在和我开玩笑。
      　　“他们开标的时候，屏蔽了手机信号，然后一个一个喊进去谈，能不能降价，根据事前的约定，局长问我们能不能降价，于是我就降了一点！”。老婆在电话里说。
      　　“这也很正常啊！”我说，这也是事先约好的。
      
      　　“问题是我看局长暗示让稍微降点价，我就把零头去掉报了710万！”。老婆说。
      　　“这也很正常啊！”，我在电话里说。
      　　“问题是我去了零头报了710万。然后我业务员进去谈，局长又问他能不能降价，于是业务员根据事先的约定也降了价！”，、老婆在电话里说。
      　　“降了多少？”，我问。
      　　“业务员也去掉了零头，报了710万！我也报了710万，所以我们是并列最高价！”。老婆说。
      　　“啊”。我郁闷了。
      
      　　“没想到，开标现场屏蔽了手机信号，里面又有纪委的人在监督，我们没办法协商，所以当场就宣布别人中标了！”、老婆说。
      　　我晕倒~~~~~~~~~~
      　　就这样一个万无一失的单子，被我老婆和她的手下同样年轻的兵给弄丢了。
      　　单子丢是小事。
      　　问题是一圈朋友都知道，我找局长办事，去做设备生意，但现在设备生意没做成！
      
      　　圈子里朋友只怪局长！堂堂一个局长，连这点小事都帮不上忙，都搞不定，那还能办什么事！。
      　　所以圈子里的朋友都看不起局长。
      　　局长也和我决裂了！
      　　看，一个销售新手，连百分百成功，一切都谈好的单子都能弄丢！
      　　所以，修炼自己的销售武功确是十分重要啊！
      
      　　这也是为什么，我要写这篇文章给老婆看的原因。
      　　其实，钱对我来说，已经无所谓了。
      　　但，丢掉一个客户，就是丢掉一个朋友或者讲丢掉一群朋友！