日期：2009-09-06　22:00:51
      
      　　心理诸葛16
      　　鲁肃见了诸葛亮，千叮万嘱说：“先生明日去见吴候，绝对不要说曹操兵多将广啊！”诸葛亮心想：“我要是把曹操说成不堪一击，确实能鼓起孙权的勇气。但是，我到东吴来不就成了为你做嫁衣裳了吗？我主公刘备就得不着好处了。”诸葛亮就此打定主意，见了孙权，不但不说曹操兵少，反而要添油加醋说曹操厉害。只有这样，他自己和刘备才能显得有价值，孙权也才会联合己方共同抗曹。
      
      　　当然，这一层意思，诸葛亮是不会和鲁肃说明的。所以，诸葛亮对鲁肃说：“我自会见机行事，绝不会误了你的事。”
      　　诸葛亮又打听了一下东吴文武的表现。鲁肃说起以张昭为首的谋士集团意见高度一致，都是“投降派”。诸葛亮心里一沉，知道自己的说服难度不知道又增加了多少倍。要说服一个孙权是容易的，但江东谋士中颇多智谋善变之士，要说服他们可着实不容易。
      　　诸葛亮向来是个谨慎细致的人，从来不做无准备之事，这一夜，他在心里反复揣摩，该如何说服东吴的众谋士。
      　　再说张昭等人探知鲁肃请了诸葛亮前来，顿时明白鲁肃是要借助第三方权威人物的力量来帮助他自己说服孙权。在他们看来，东吴内部的事情就不该由外人来插手。张昭等人也不是善茬，聚在一起，连夜商议如何煞煞诸葛亮的威风，让他在见到孙权之前就灰溜溜地滚回夏口去。
      　　组织中的冲突一般可以分为两类。一类是C型冲突（CognitiveTypeConflict），指对于实质性问题的认知不同。另一类是A型冲突（AffectiveTypeConflict），指针对个人的意见不同。C型的冲突往往是建设性的，理性的，而A型冲突则往往是牵扯到很多感情因素，理性的成分很少。
      
      　　拿东吴目前的情势来说事，鲁肃和张昭一伙人之间的冲突就是C型冲突。他们是同一组织里的人，相互间对各自的品行性格并无反感之处，只是在对如何应对曹操的问题上的认知不同。而诸葛亮和张昭等人之间的冲突则是A型冲突。不论诸葛亮会提供什么样的意见，张昭等人都会先验地否定诸葛亮。
      　　总之，不管诸葛亮说什么，张昭他们的目的就是要打击他，否定他，直到将他赶出东吴。由此亦可见，诸葛亮的这一次冒险实在是并不容易。
      　　张昭等人议定，第二天一大早就到议事厅里堵住诸葛亮，用言辞将他“喷”一个灰头土脸，让他无颜去见孙权，只能狼狈不堪地逃回刘备身边。
      　　而鲁肃也担心张昭一伙人会滋事，也就早早地来叫诸葛亮去等候孙权，以避张昭等人的锋芒。
      
      　　无巧不成书。两伙起早的人就在议事厅里遇到了，就在孙权还在呼呼大睡的当儿，诸葛亮开始了他“舌战群儒”的精彩表演。
      　　张昭是东吴谋士阵营的头牌人物，经过一夜商议，自觉有了必胜的手段，就不再矜持，率先发起了进攻。
      　　张昭说：“我张昭不过是江东微不足道的人物。我早就听说先生在隆中隐居，好为梁父吟，经常自比管仲、乐毅。不知道这是不是真的啊？”
      　　张昭不愧是谋士之首，这两句话极见功力。他明明是江东数一数二的人物，却偏偏自低身价，把自己定位在“微末之士”，这样就进可攻，退可守。辩论胜了，自是可喜；就算输了，也有退路，不会丢尽颜面。而他询问诸葛亮经常以管乐自比的真实性，就是对诸葛亮的试探性进攻。
      　　一般来说，诸葛亮只能有两种回答。否认或承认。如果诸葛亮否认，就在气势上输了先手。如果诸葛亮承认，张昭则早已准备好了及其厉害的杀招在等着诸葛亮。
      　　诸葛亮一听，来者不善，心里立刻警觉起来。他出牌向来是不按常理的。常规的回答只有两种，诸葛亮却给出了第三种解决方案。
      
      　　诸葛亮哈哈一笑，说：“这不过是我的小可之比罢了。”我承认我经常说这样的话，但这却不过是我的谦虚的说法。我的能力比管乐还要大得多呢！
      　　反击！气势极大！
      　　张昭也感觉到了，但诸葛亮这样的回答，虽然出乎他的意料，但仍然逃不过他伏下的杀招。于是张昭继续发问铺垫：“最近我听说刘豫州三顾茅庐，请先生出山。刘豫州顿有‘如鱼得水’之感，每每想夺取荆襄九州。可没想到，现在荆襄却全部被曹操占据了。请问，这是为什么啊？”
      　　张昭的用意至此已经露出端倪。他的杀招就是“捧杀”！他首先让诸葛亮承认确实说过自我溢美之词，然后再用无情的反向的客观事实来攻击诸葛亮，让诸葛亮的光辉形象轰然倒地！
      　　事情正在向张昭预料中的方向发展。诸葛亮不但痛快地承认常常自比管乐，而且当着大家们将“牛皮”吹上更高一层楼——这不过是我平生的小可之比。那么好，既然你如此如此之牛，你的光辉业绩又体现在哪里？
      
      　　张昭的发难，也是对“说服的中心途径”的运用。诸葛亮要解答他的疑惑，就必须拿出过硬的论据，来证明自己的能力。
      　　诸葛亮心想：“今天要想顺利过关，不摆平张昭是不可能的了。张昭虽然摆出了一副低姿态，但确实江东谋士的领军人物。不杀杀他的锐气，怎么能震慑其他谋士呢？”
      　　诸葛亮清了清嗓子，也借机在脑海中飞速地理了一下思绪，朗声说道：“要取荆襄九州，不过是易如反掌的事情。只是我主公刘备仁义过人，不忍心夺取同宗族兄的基业。这才导致刘琮将荆州献给了曹贼。这也没什么大不了的。”
      　　张昭见诸葛亮还是嘴硬，决不肯承认自己能力低微，没能辅佐刘备夺取荆州，就使出了自己的杀手锏，展开新一轮更为厉害的进攻。
      　　张昭说：“先生这么说，可就言行不一了！想那管仲，九合诸侯，一匡天下，成就了齐桓公春秋第一霸的伟业。再想乐毅，以一己之力，辅助弱燕，连下齐国七十余城。这两个人可谓是济世之才。现在曹操横行，四处征伐，战无不胜，攻无不克。先生你在草庐中，笑傲风月，自比管乐。现在你辅佐刘豫州，就应该帮助他兴利除害。况且刘豫州没有先生帮助的时候，尚能纵横天下。等到请出了先生，就应该复兴汉室，歼灭曹贼了。可为什么曹兵一出，玄德公反而丢盔弃甲，望风而逃了呢？先生自比管乐的本领到哪里去了呢？听说刘豫州近来弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地，有燃眉之急。这是自得了先生，反而不如先前了。你的功绩，恐怕连管乐的万分之一也比不上吧！诸葛先生啊，我是个粗鄙之人，说话喜欢直来直去，得罪之处，还请海量包涵！”
      
      　　张昭的杀招果然厉害，张昭的这一番话，事实俱在，毫不留情，直刺诸葛亮自尊心最脆弱的软肋，偏偏最后还来个了“请海量包涵”，简直是狠毒到了极点。抗击打能力差点的如周瑜之辈，听了他这番话，恐怕早就气昏过去了。
      　　但诸葛亮不是周瑜。如果他连张昭的这一番话都不能应对的话，确实没资格凭口舌之利来说服孙刘联合抗曹，并瓜分战果的。
      　　对付这样的言辞攻击，嘴必须要硬上加硬，决不可在气势上输人。
      　　诸葛亮先是昂然而自信地大笑。笑，在这里成了非常好的武器。经由这一笑，一方面切断了张昭一气呵成、咄咄逼人的气势的连贯性。另一方面，行为改变态度，自信的笑，确实可以给自己平添许多的底气，来反制对方。
      　　诸葛亮不但笑，而且继续“吹牛”，起首就是一句：“燕雀安知鸿鹄之志也！”
      
      　　这句话一说，张昭杀气腾腾的长篇大论反倒成了无知愚昧之徒的狂言乱语了。
      　　“就像那得了重病的病人，应该先用小米粥喂食，再用平和的药来调节。等到心腑调和，形体渐复，在喂食肉食，加猛药以疗治。这才能拔去病根，保全性命。如果不待气脉缓和，就痛施猛药硬食，这个人就很难活了。我主公刘豫州，向日兵败于汝南，寄身于新野小城，兵不满千，将止关张赵云，像极了病重之人。在这样的情况下，我火烧博望、新野，让夏侯惇曹仁之辈闻风丧胆。这样的战绩，即便是管乐复生，又哪里能比得上我呢？我曾经数次让他夺了荆州，豫州只是不忍。刘琮投降，豫州事先不知。当阳虽然大败，但刘豫州还是不忍舍弃数十万扶老携幼一路跟从的百姓。这都是大义的表现。再说了，兵法有云：‘寡不敌众，胜败乃兵家常事’，哪里有必胜的道理。当年韩信辅助高祖，也不是全胜，但到后来垓下一战而成就大业。我辅助刘豫州，也正是如此，目下正是软食和药的调和阶段。我心中一切有数，等到时机成熟，硬食猛药一下，毕其功与一役也。这哪里是那些只懂得夸夸其谈，沽名钓誉之徒能够了解的呢？我这人心直口快，子布先生莫怪啊！”
      
      　　针对张昭从“中心途径”发起的进攻，诸葛亮也从“中心途径”发起反击。刘备目前的处境当然是很惨的。但是这不是我造成的。而且，如果没有我，刘备还要输得更惨。你不是说我没能耐吗？那我火烧博望坡和新野城的这两场以少胜多的战役又说明什么呢？是不是就能堵住你的嘴呢？当然是可以的。这是极有说服力的论据！
      　　现在回过头来看，这两场仅有的胜利是多么的重要啊，尽管这两场胜利并没有力挽狂澜，却不但帮助诸葛亮树立了在组织内部的威信，也让他在应对外部挑衅的时候游刃有余。
      　　而且，诸葛亮还用“治病救人”的对症下药做了一个形象的比喻，并援用韩信扶汉的例子，将刘备的当阳惨轻轻揭过，视为伟大胜利进程中的一个小小波折。
      　　就这样，张昭精心准备的杀招就被诸葛亮消弭于无形。但是，别忘了，到目前为止，诸葛亮可圈可点的战绩也就这么两场，而东吴人才辈出，如果再有人发起进攻，诸葛亮又该如何抵挡呢？
      
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      　　心理学家感悟：要善于发现并包装逆境中的积极因子。