日期：2010-02-05　19:18:27
      
      　　心理诸葛049：五路退兵
      　　刘备的死，对诸葛亮打击最大。因为尽管没有别人提起，但诸葛亮知道自己已经爽约了。而且，随着刘备死去，这个约定已经再也无法履行了。
      　　这是诸葛亮内心的自我约定。
      　　还记得诸葛亮出山之前说的话吗？他自比管仲乐毅，而司马徽徐庶等人甚至认为管仲乐毅也不能和他相比，只有帮助建立了周朝八百年江山的姜子牙和帮助建立了汉朝四百年江山的张良才能与之相比。
      
      　　诸葛亮在做出这个自我比拟的时候，等于是在内心和自己签下了一个约定。你看，管仲乐毅哪个不是在自己辅佐的君主在世时实现抱负的？姜子牙和张良也是如此。所以，如果诸葛亮要和上述智者比拟，就得在刘备活着的时候，实现最高目标。可是，现在刘备已死，就算诸葛亮比姜子牙张良厉害一万倍，也没法让刘备起死回生了。也就是说，就算诸葛亮日后辅助刘禅彻底扫平天下，实现了汉室中兴，也是没法履行这个约定了。
      
      　　这个爽约让诸葛亮满怀愧疚，也是刘备的“理由不足效应”能够大放异彩的极其重要的原因。诸葛亮当然是认为自己经天纬地，无所不能的。但越是这样认为，就越是为没能让刘备在生前看到胜利果实而自责不已。
      　　为了对此作出弥补，诸葛亮只能竭尽全力，鞠躬尽瘁来把自己燃烧。从这个角度来看，白帝托孤，实际上是诸葛亮整个职业生涯的分水岭。此后，诸葛亮的整个性情、状态都发生了重大的变化。
      　　刘禅时年十七，即位后立即加封诸葛亮为武乡侯，领益州牧。这种加官进爵也属于互惠的范畴，其目的当然是为了强化君臣之间的内在承诺，让臣下竭诚效忠。
      　　曹丕得知刘备已死，刘禅新立，十分高兴，决定趁这个机会，对蜀汉发起攻击。
      　　谋士贾诩进谏说：“刘备虽亡，但必托孤于诸葛亮。刘备善能用人，诸葛亮必然倾心竭力，扶持幼主。陛下不可仓猝征伐。”
      　　贾诩的意思是，诸葛亮一直总理军国大事，刘备虽死，诸葛亮犹在。一切法度、谋划，并未有任何变动。况且刘备新死，属下诸人感其恩德，必然团结一心，一致对外，以做回报。所以，这并不是征讨的好时机。
      　　但司马懿立即站出来反驳，说：“此时不进兵，更待何时？”
      　　司马懿在曹操手下已经被压制得太久了。现在曹丕当政，司马懿肯定要“投其所好”，来为自己博得进身之阶的。
      
      　　司马懿的厉害之处在于，他深谙“投主所好”之道。他不但赞同曹丕的做法，而且为其设计出了必杀之技。
      　　司马懿随即抛出了一个“五路进兵方案”。司马懿说：“如果只起我国之兵，急切间很难取胜。必须要内外夹攻，令诸葛亮首尾不能救应。我们应起五路大军，大事可成。”
      　　曹丕问是哪五路大军。
      　　司马懿说：“修书一封给辽东鲜卑国，见国王轲比能，以金帛动之，令其派十万羌胡番兵，从旱路攻打西川之西平关。这是第一路。再修书给南蛮之王孟获，令其派十万蛮兵攻打益州、永昌等川南重地。这是第二路。再差使者入吴，令孙权起兵十万，攻打两川峡口。这是第三路。再令降将孟达从上庸出兵十万，西攻汉中。这是第四路。最后，以大将军曹真为大都督，率兵十万，由京兆出阳平关攻打西川。这是第五路。五路兵马齐出，诸葛亮就是有姜太公之能，也不能抵挡。”
      
      　　曹丕听了，大喜，立即一一照办。
      　　刘禅刚刚登基，哪里见过这等架势，吓得魂不附体，但好在还有诸葛亮可以依靠。刘禅急忙派人去请诸葛亮。
      　　使者回报刘禅：“丞相府下人说，丞相染病不出。”刘禅慌了，立即又派黄门侍郎董允、谏议大夫杜琼去诸葛亮病榻前禀告大事。但是，董杜二人却连丞相府的门都没能进去。杜琼在相府门前，颇有怨言地说：“先帝托孤于丞相，今主上刚登宝位，被曹丕五路进犯，军情紧急，丞相为什么托病不出？”
      　　看来，地球人都知道，诸葛亮在这个节骨眼上生的还是政治病。那么，诸葛亮为什么好端端地要装病呢？
      　　诸葛亮有三样最拿手的本领，分别是利用光晕效应神化自己、不情愿卖家策略以及激将法，可以称为“诸葛三宝”。
      　　这一次，诸葛亮用的正是这三宝中的一宝：不情愿卖家策略。
      　　诸葛亮为什么要这样做呢？
      　　俗话说，一朝天子一朝臣。虽然诸葛亮是先帝刘备的重臣，但新主刘禅登基后，到底会如何对待诸葛亮还是未知之数。诸葛亮觉得自己很有必要在刘禅心目中塑造不可或缺的形象与地位。曹丕的此次五路进兵正好给诸葛亮贡献了一个大好良机。诸葛亮正可以借此自高身价。况且，刘备都曾经三顾茅庐才请得诸葛亮出山，刘禅如果不亲自到丞相府上来恭请一番，那就显不出诸葛亮举足轻重的地位了。
      
      　　所以，诸葛亮的这次装病，实际上是三顾茅庐的翻版。刘禅不亲自登门，诸葛亮的病是不会好的。
      　　连续过了两天。杜琼等实在捱不住了，出班对刘禅奏到：“军情紧急，请陛下圣驾亲往丞相府问计吧。”
      　　刘禅毕竟是个未经世事的少年，哪里遇到过这种场面。他不敢去见诸葛亮，而是先去见皇太后吴氏（刘备后妻，刘永刘理之生母）。吴太后听说后，也是大惊，说：“丞相怎么会这样呢？真是辜负了先帝的重托啊！我要亲自去走一趟。”
      　　吴太后的意思是要去诸葛亮府上兴师问罪了。还是董允比较有经验。他知道，吴太后是最后的一块砝码，如果吴太后去了，也被拒之门外，事情就没有退路了。所以，董允说：“太后不可先行。我想丞相可能有高明之见。不如先让主上去。如果还是不成，太后就在太庙里召见丞相也不迟。”
      　　董允的策略可算是有礼有节。特别是请吴太后在太庙召见诸葛亮更是一招杀手锏。太庙是干什么的？董允为什么要吴太后在太庙里，而不是在她自己的后宫里召见诸葛亮呢？
      　　太庙里供奉的刘备的灵位！如果诸葛亮真是居功自傲，不把刘禅和吴太后放在眼里，那么除了刘备的在天之灵，恐怕再没有别的东西可以压制住他了！刘备虽死，影响力犹在。这是对权威的影响力的一种运用。
      　　吴太后表示同意。刘禅当即乘车驾来到相府。相府门吏见了皇上，慌忙拜伏于地行礼。刘禅问：“丞相现在何处？”门吏说：“不知在何处。丞相只是命令挡住百官，不得入内。”
      
      　　诸葛亮只是命令挡住百官，门吏当然是不敢挡住刘禅的。刘禅于是下车，独自一人步行走进相府。
      　　刘禅走至后院，只见诸葛亮独倚竹杖，正在池边观鱼。刘禅轻声走至诸葛亮身后，默立良久。刘禅的这份定力似乎是遗传而来的。当年他父亲刘备，就是站在诸葛亮的床边等着诸葛亮大觉醒来。
      　　良久，刘禅才开口说：“丞相安乐否？”
      　　诸葛亮回顾一看，急忙下拜说：“臣该万死。”
      　　刘禅回礼说：“今曹丕五路进兵，相父为什么不肯出府视事？”
      　　诸葛亮呵呵大笑，却不回答，扶着刘禅一路走进内室。刘禅不知诸葛亮用意何在，惊慌未定。
      
      　　诸葛亮看看已经在心理上占足了优势，目的已经达到，就说道：“五路兵至，我怎么会不知道呢？我刚才不是在观鱼，而是在想应对之策呢。”
      　　刘禅问：“那么，该如何应对呢？”
      　　诸葛亮说：“羌胡轲比能、蛮王孟获、反将孟达，以及曹真这四路兵马，我已经想法击退了。只有东吴孙权这一路，办法已经想好，只是还缺一个人去东吴走一趟。陛下无须担忧了。”
      　　刘禅大惊，忙说：“相父劳神了。”
      　　诸葛亮为什么能安居平五路？
      　　这其中的奥妙可以用“社会懈怠”理论来解释。
      　　拉坦、威廉姆斯和哈金斯等人曾经做过一个实验。他们让6个被试蒙上眼睛坐在一个半圆形中，给他们戴上耳机。他们可以从耳机中听到别人叫喊或者鼓掌的声音。在多个轮次的实验中，他们被要求单独叫喊鼓掌，或整组一起叫喊鼓掌。最后的结果是：6个人一起尽全力叫喊或故障发出的喧闹声还没有1个人单独发出的喧闹声的3倍响。
      　　在另外一个对流水线工人的实验中发现，一旦可以对个人的行为进行单独评价，即使没有额外的报酬，工人们的效率也会增加16%。
      　　这就是“社会懈怠”现象。人处在群体之中，往往会产生“搭便车”的心理，自己不想尽全力，却希望从他人的努力中沾光。
      　　曹丕的这五路兵马组成的联盟也是如此。仅以孙权这一路为例。孙权方的主将陆逊就是这样说的：“我们先勉强应付，只探听其他四路进展如何。如果四路兵胜，川中危急，诸葛亮首尾不能顾，那么，我们就发兵攻取程度。如果四路兵败，则别做商议。”
      　　这五路兵马，除了曹真一路是直接受曹丕约束外，其他四路都是如陆逊这般的心理。只等诸葛亮首尾不能照应，就趁火打劫捞好处。但要是这四路人马都是这样的心理，诸葛亮又哪里会首尾不能照应呢？
      　　所以，诸葛亮派在羌胡中素有积威的马超坐镇西平关，就退了羌胡十万兵。又派魏延设疑兵之计退了孟获。冒李严之名写信给其故交孟达，退了其兵。又令赵云守好关隘，挡住曹真。而东吴之兵，见四路无功，就自然退却了。
      　　诸葛亮此举，足不出户，谈笑退兵，不但自高了身价，也更增添了其神一般的光环。
      
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      　　心理感悟：联盟因加法而建，却盛行减法。