日期：2010-02-20　19:48:56
      
      　　51七擒孟获（1）
      　　益州平定后，诸葛亮引兵深入蛮境。马良之弟马谡奉刘禅之命前来探视犒赏。
      　　马谡善言谈，经常有惊人之语。诸葛亮十分喜欢他。所以，诸葛亮主动向他请教平蛮之策。
      　　马谡说：“我有个愚见，希望丞相采纳。这个蛮夷之地，倚仗地远山险，不服中原已久。就算今天攻破了它，明天又会闹着造反。丞相大军到日，必然扫平。但班师之后，肯定要北伐曹丕。一旦蛮兵知道这个消息，肯定又会借机造反。如果要把他们尽数诛杀戮尽，又过于不仁，况且也非一日之功。所以，用兵之道：攻心为上，攻城为下；心战为上，兵站为下。丞相一定要收服其心，才算是平服蛮夷啊。”
      
      　　马谡的这番话，深深触动了诸葛亮。尤其是那句“班师之后，肯定要北伐曹丕”，更是完全契合诸葛亮的整体战略部署。这让诸葛亮对马谡的意见高度认可，也为诸葛亮今后的平蛮大策固定了方向。
      　　1974年，卡尼曼和特维尔斯基通过一个实验来有力证明了“锚定效应”。实验要求被试对非洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计。第一组被试在进行估计之前，被要求先旋转一个幸运轮盘。最后指针定格在数字65上。第二组被试同样进行了这个步骤。结果，指针停在了数字10上。
      　　最后，第一组被试所给出的估计数值的平均值是45%，而第二组的平均值是25%。这说明，尽管幸运轮盘上的数字和估计非洲国家在联合国所占席位这两者之间毫无关联，但被试还是明显受到了幸运轮盘上那个看似毫无关联的数字的影响。
      　　这两者之间的关系体现出来的心理认知现象就是“锚定效应”。幸运轮盘上的数字就像一个“锚”一样，让被试受限于其，然后进行并不充分的上下调整。
      　　能够发挥锚定效应的并非只有数字。其他可以令人印象深刻的资讯同样可以对个体随后的判断产生锚定效应。
      　　马谡的这寥寥几句话，仿佛在诸葛亮的心海中施放了一个沉重的铁锚，让诸葛亮此后的言行全都锚定于此。
      　　但是，以武力征服南蛮易，要他们心服口服就很难。从不服到服的这个过程，实际上是一个“习得性无助”的过程。只有不断地打击挫伤南蛮之王孟获，同时给予他无数次的反扑报复机会，直到他无论怎么设谋、挣扎、拼命都逃不脱诸葛亮的手心，才有可能达致真正的心服口服。对孟获来说，这将是一个漫长而艰巨的学习过程。但对陪着他学习的诸葛大军来说，又何尝不是繁琐而痛苦的过程呢。
      
      　　诸葛亮于是令马谡先不回报刘禅，而是留在军中任参军，为自己出谋划策。
      　　再说孟获，听说诸葛亮已经攻破雍闿，连忙聚集三洞元帅商议应对之策。这三洞元帅分别是金环三结元帅、董荼奴元帅和阿会喃元帅。孟获令这三人分成三路向诸葛亮的大军发起攻击。
      　　诸葛亮闻报后，先把赵云叫来，不做安排，又把魏延叫来，也不做吩咐。随即又把马忠、王平二将唤来，说：“现在蛮兵分三路而来，我本来要派子龙和文长去的。可惜这两个人不识本地地理，我不敢派他们去。现在把你们俩找来，王平往左路迎敌，马忠往右路迎敌。我再派子龙和文长随后接应你们。”马忠王平得令而去。
      　　诸葛亮又唤来张嶷、张翼，对他们说：“你们二人和我一起居中迎敌。我已经派马忠王平分居左右迎敌了。明日你们之间要互相照应。唉，我本来要派子龙和文长去的，可惜他们不识地理啊，所以我不敢用他们。”
      
      　　诸葛亮又特意强调了一遍不用赵云魏延的理由。其实无他，不过是“诸葛三宝”中一宝——激将法——罢了。
      　　如今，蜀汉鼎盛时期的五虎将已经只有赵云硕果仅存了。而魏延也是老资格的开国元勋，与五虎将不相上下。这两个人可以说蜀国目前最高等级的大将了。而诸葛亮当众两次说他们不识地理，不敢任用。这难免激起他们的好胜之心。
      　　诸葛亮的说法其实很站不住脚。大家都是初来南蛮之地，赵云魏延不识地理，难道马忠王平等人就识了？作为一个大将，其基本素质就是要善于在不同的地理环境下作战。如果因为不识地理就不能任用，那么当初就不该带着他们来。所以，诸葛亮的评价令赵云魏延忿忿不平。
      　　诸葛亮见这两个人脸色不豫，又换了一种说法：“我不是不肯用你们二人，而是因为你们已近中年。我担心你们被蛮夷之人暗算，毁了一世英名啊。”
      　　这个解释比喝斥还让赵云魏延难受。这等于是直接指斥他们二人年老无用了。赵云素来不会与上司顶嘴，而魏延又对诸葛亮十分惧怕，两人不再与诸葛亮争辩，愤愤不平地回到营寨，私下发泄。
      　　两人一合计，就决定要以实际行动来证明自己绝非不识地理、年老无用之人。两人当即憋足了劲出击，直入中军，轻而易举地杀了金环三结元帅。而同时马忠王平两路，也分别击败了另两路蛮兵。董荼奴元帅和阿会喃元帅也被张嶷、张翼拿下。
      　　蜀军大获全胜。诸葛亮随即将董荼奴和阿会喃放归。要想让人心服口服，这是必须的。孟获羽翼已丧，实力大伤。诸葛亮乘胜追击。孟获只带了数十骑人马逃入山谷之中。蜀兵追来，孟获等弃马而逃，被事先埋伏的魏延撞个正着。孟获无处可逃，只好束手就擒。此为一擒孟获。
      　　诸葛亮把孟获叫了过来，说：“先帝待你不薄，你怎么敢造反呢？”
      　　孟获振振有词地说：“两川之地本来都各有其主，不过被你家主人强行占夺，自称为帝罢了。我等世居此地，你们好生无礼，侵入我的土地，怎么反倒说我造反？”
      　　孟获的话其实蛮有道理。诸葛亮也不和他多分辨，只是问他：“你已经被我擒了，你心里服气吗？”
      　　锚定效应在发挥作用了。“不服”两个字就像护身符一样，只要孟获说“不服”，诸葛亮就一定会给卷土重来的机会，直到他“服”为止。
      　　所以说，孟获的这条性命其实是马谡救下的。本来平蛮是很简单的一件事情，只要抓住首恶，一刀两断，事情也就完结了。但杀人易，服人难。像孟获这样的蛮夷之人，血性之勇更加胜过开化已久的文明人。要他心服口服，还真是不容易。
      　　果然，孟获很容易就给自己找到了一个借口，说：“这一点山路狭窄，一时失误，落入你手。我怎么能服？”
      　　孟获的这个回答，非常鲜明地表现出了“自我服务偏见”。
      　　所谓“自我服务偏见”，就是当人们加工和自我有关的信息时，会出现两种倾向。即我们会轻易地为自己的失败开脱，也会欣然接受成功的荣耀。你看孟获，明明是诸葛亮用兵如神，硬碰硬靠实力加谋略击败了孟获，将他擒下。孟获却轻轻巧巧地将自己的失败原因归结为山路狭窄，一时失误。在他看来，如果山路稍微宽一些，他就能够逃脱了，也就不会被捉了。
      　　好在诸葛亮早已经在等着你说“不服”了，不管你用多么蹩脚的理由，只要你说“不服”，我就“无条件退货”，让你另起炉灶，重开战局。
      　　诸葛亮说：“你既然不服，我就放你回去如何？”
      
      　　孟获也真有几分无赖精神。一般的人，听到获胜方这么一说，要么是唯恐有诈，不敢相信；要么是深为感激，就此折服（这也是互惠原理的体现）。但孟获却仿佛无知无觉一般，毫无触动地说：“你要是放我回去，我就再整军马，与你一决雌雄。如果你能再把我擒下，我就服你。”
      　　诸葛亮呵呵一笑，说：“好，这就放你回去。”当下为孟获松绑，让他酒足饭饱后，另送马匹，配上马鞍，送其回家。
      　　诸葛亮帐下众将，看了诸葛亮如此行事，都是非常讶异，纷纷上前疑问：“孟获是南蛮之首。今天有幸一战擒之，南方就此平定，丞相为什么要放虎归山呢？”
      　　诸葛亮哈哈笑道：“我抓这个人，不过是探囊取物。等他心服口服了，这里自然也就平定了。”众将不以为然，唯有马谡含笑不语。
      　　再说孟获，死里逃生后都不知道诸葛亮为什么要放他。部下残兵看见孟获回来，喜出望外，连忙问：“大王是怎么回来的？”
      
      　　孟获回答说：“蜀人监看不严，被我夺刀杀了十余人，乘夜逃回。”
      　　只要有可能，就把自己包装成英雄，这是人的通病。这也是自我服务偏见在作怪。孟获总不能说自己是莫名其妙被诸葛亮放回来的吧。
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      　　心理感悟：貌似无关的联系实际上就是你一直在苦苦探寻的“神秘力量”。