日期：2010-01-17　20:34:39
      
      　　心理诸葛：042三条计策
      　　庞统的这个策略叫做“道德排除”。
      　　刘璋此前所为，一直是符合正统的社会规范的，找不出可以诟病的地方。刘备又是个对社会评价高度敏感的人。所以庞统就算巧舌如簧，也不能说服刘备对刘璋翻脸，赤裸裸地抢人家的地盘。
      　　但现在，刘璋的所为已经让刘备觉得是背离了互惠之道。刘备发怒，就是认为刘璋不够仁义，辜负自己当初的付出。那么，你先不仁，就别怪我不义了。对于不仁不义者加以征讨，正是社会规范认可的事情。刘备也就有了充足的底气来向刘璋宣战了。
      　　所以，所谓“道德排除”，就是想方设法，将你的对手置于道德界限之外。对一个背离了道德，失去了道德保护的对手下手，非但不会引起社会舆论的非议，反而会赢得社会大众的支持。
      　　千万别小看了这一策略。后世的乱世奸雄希特勒，正是利用了这个策略，将犹太人妖魔化为“邪恶人种”，从而赢得了德国人高度一致的拥护，用极其残忍的手段对犹太人赶尽杀绝。
      　　庞统一看刘备怒气勃发，立即趁热打铁，鼓动刘备向刘璋宣战。
      　　庞统提出了上中下三条计策，供刘备选择。上策是立即遴选精兵，连夜袭击成都。中策是借口回师荆州，诱骗涪水关守将杨怀高沛前来送行，趁机将二人擒拿斩杀，先夺下涪水关，再向成都发起攻击。下策则是连夜退回荆州，徐徐图谋西川。
      　　庞统为什么要向刘备提出三条计策呢？而且其中的第三条计策纯属摆设，毫无价值可言。其实，这正是庞统的诡秘之处。
      　　如果庞统只向刘备提出一条计策，那么刘备的选择就是“是”或“否”。尽管庞统运用了“道德排除策略”，突破了刘备的心理防线，但刘备囿于惯性，还是有50%的可能会拒绝进攻刘璋的。而现在，庞统提出三条策略，其用意在于第二条中策。但为了产生“知觉对比效应”，庞统故意增加了所谓的“上策”和“下策”。上策的不可取之处在于，如果直接袭击成都，一旦无法速战速决，杨怀高沛从背后围追而来，刘备就会腹背受敌。而下策等于直接放弃了一个大好良机，刘备再善良，也不至于傻到会放弃这近乎唯一的机会的。所以，在上策和下策的“贴身护卫”下，中策的入选就成了板上钉钉的事儿。
      
      　　果然，刘备说：“军师，你的上策似乎太急，而下策又太缓。只有中策，不急不缓，正好可以采用。”
      　　正合庞统之意！
      　　在这一事件的应对处理上，庞统确实高出诸葛亮一筹。诸葛亮反复劝谏刘备，都没有为刘备创造出一个可以对荆州下手的理由或借口，只能眼睁睁地看着荆州归了曹操。此后诸葛亮虽然利用赤壁大战巧取豪夺了荆州，但始终与东吴存在领土争议，为今后刘孙不和埋下了隐患。而反观庞统，则为刘备创造了一个（他自认为）足可抵挡天下人之嘴的理由，让刘备得以协调好内心的认知不协调。刘备也因此更加自得于自己当初决定带庞统，而不是带诸葛亮入川的决定。诸葛亮听说此事后，对于庞统也是暗暗佩服。
      
      　　刘备于是写信给刘璋，伪称曹操来攻，关羽不敌，只好亲自回师，来不及面晤，只要写信告辞。
      　　张松听说这个消息，信以为真，很不甘心刘备就此退回荆州，急忙写了一封书信给刘备，大力挽留。信未送出，张松之兄张肃来访。张松只好陪兄喝酒。酒至半酣，张松不慎将信失落于地。张肃看后大惊，立即向刘璋告发。
      　　刘备的真面目至此大白于刘璋面前。刘璋大怒，说：“我平生以仁义代人，谁想竟会如此？！”当即斩了张松全家，并严令各处关隘，添兵把守，严防刘备，绝不容许放荆州人马入内。
      　　刘璋的这番举动，反而给了刘备更好的理由支撑，来将攻击进行到底。
      　　刘备通知了杨怀高沛二人。杨高二人早就想将刘备除之而后快，也想趁送行之机，将刘备斩杀，于是身藏利刃，来见刘备。
      　　哪知刘备早就防备，二人猝不及防，就被拿下。庞统喝令搜查二人身上，各搜出利刃两口。这一下就坐实了二人心怀不轨。
      　　刘备大怒，说：“我与刘璋是同宗兄弟，你二人为什么要心怀鬼胎，离间我兄弟之情？今日又私藏利刃，意欲行刺于我，是何道理？”
      　　杨怀高沛，已经羊入虎口，哪里还有分辨之力？刘备当然是把所有的屎盆子都扣在了这两人头上。
      　　但刘备毕竟还是有些不忍心将这二人斩首。庞统却顾不得许多仁义道德了，立即下令将二人推出斩首。
      　　此时，黄忠魏延也已经将杨高二人的随从二百余名一并擒下。刘备将他们唤入，赐酒压惊，说：“杨怀高沛离间我兄弟之情，刚才又想行刺于我，现已伏诛。这一切与你们无关，罪不在你等。”
      　　刘备用这番话为自己洗清，这二百人已经成为砧板上的鱼肉，哪里还敢反驳？刘备饶他们不死，庞统就利用这个“不杀之恩”，让他们夜间带路，进攻涪水关。
      　　这二百军兵趁着夜色，叫开关门，刘备大军趁势而入，不费吹灰之力，就攻下了涪水重镇。
      　　第二天，刘备设宴犒劳三军。刘备终于解开了心结，得以大施拳脚，心情畅快无比，也开怀痛饮。庞统相陪，君臣两个都喝得酩酊大醉。
      
      　　刘备带着酒意，对庞统说：“军师，今天这一次欢饮，可算是乐事了吧？”庞统呵呵一笑道：“讨伐别人的国家却以此为乐，可不是仁者之兵啊？”
      　　庞统也是酒后嘴无遮拦，按照刘备惯常的态度，听了他这句话，一定是羞愧难当，拜服请罪，然后就此罢兵，再不敢行不仁不义之举。如果真是这样，庞统前番的苦心谋营，也就打了水漂了。
      　　但是，谁也没想到，刘备听了庞统的话，非但不羞愧，反而是勃然大怒，说：‘当年武王伐纣，前歌后舞，难道也不算是仁者之兵吗？”
      　　刘备理直气壮地搬出周武王的例子来为自己的不义之举辩护，显然是把自己这次攻打刘璋等同于当年周武王讨伐无道昏君商纣王的举动了。
      　　可是，我们只要想想不久前刘备死活不肯摆脱仁义道德的束缚，任庞统怎么劝说，也不敢（或不愿）夺取西川的表现，就会觉得大惑不解了。为什么刘备的态度突然之间有了颠覆性的改变？这个人难道还是以前的那个刘备吗？还是以前的刘备十分坚忍，把内心世界隐藏得让任何人都看不透？
      　　其实，这正是典型的行为改变态度。
      　　一般认为，内心的态度决定了外在的行为。但这只是硬币的一个面而已。硬币的另一个面则是行为也会改变态度。当一个人在某种外部推动力的驱使下，做出了与他先前内心态度不一致的行为后，这个人为了让自己的言行一致，以消解内心的认知不协调，往往会选择改变内心的态度，来与已经发生的、不可逆转的行为保持一致。
      　　德国作家塞巴斯蒂安哈弗纳曾经在《反抗希特勒》一书中回忆了作为纳粹之敌的自己是如何被迫参与纳粹的活动的。当哈弗纳被纳粹分子关进教化营后，被迫穿上了纳粹分子褐色的制服，并跟在他们后面外出行动。哈弗纳写道：“当我们没有跟在他们（指纳粹分子）后面行军时，我——毫无疑问还有我们中的其他人——看到那些旗帜都会躲得远远的。而现在我们却变成了对所有旁观者形成暴力威胁的人，表现得绝对盲从。路边的人要么向旗帜致意，要么躲得远远的，否则我们就会痛揍他们一顿……”
      
      　　尽管是被迫加入纳粹的行列，但这个被迫的行为还是改变了哈弗纳的态度，他也像真正的纳粹分子那样，对路人横眉冷对，动辄施以拳脚，而不是像以前那样反对纳粹了。
      　　我们再来看刘备。刘备也已经做出了向刘璋宣战的举动：撕掉了刘璋的文书；把他的使者赶回了成都；杀了他的两个得力大将；攻占了涪水关。这些行动已经全部公之于众，并且无可挽回。所以，刘备的潜意识必须找到一个充足的理由来为自己的行为辩护，将其合理化。那么，除了改变内心的态度之外，别无他途。
      　　所以，并不是刘备突然变得陌生，而是内在的心理学认知规律让他突然之间判若两人。
      　　庞统听了刘备的责骂，毫无惧色，大笑而起。左右见夜已深沉，就将刘备扶入后堂休息。
      　　等到第二天酒醒后，左右把刘备昨日的醉后之语告诉了刘备。刘备懊悔不已，痛惜自己一贯的大好形象毁于一旦，急忙穿衣升堂，请来庞统，谢罪说：“昨日醉酒，狂言乱语，触犯先生，请勿怪罪！”
      　　庞统却谈笑自若，毫不在意。
      　　刘备说：“昨日之言，惟吾有失！”庞统却说：“君臣俱失，何独主公乎？”庞统这句是聪明之语，若非如此，刘备心中存了芥蒂，两人共事就会变得尴尬。
      
      　　两人相视大笑，共乐如初。
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      　　心理感悟：攻心不如攻行。