日期：2010-01-26　20:23:49
      
      　　心理诸葛045：称王汉中
      　　却说曹操击败张鲁，得了东川，令曹洪、张郃、夏侯渊等人把守，却被诸葛亮激将黄忠，力斩夏侯渊，挫动锐气。曹操亲率大军反扑，又被诸葛亮击退。刘备遂得东川汉中之地。
      　　至此，刘备已经拥有荆州、西川、汉中等三大块地盘，可以称得上家大业大了。诸葛亮自出山以来，所谋所划，步步得逞，从未失手，也是志得意满，意气飞扬。
      　　众将跟随刘备，从一穷二白开始创业，这时都有推崇刘备为帝的想法。这其中不仅是觉得刘备已经名至实归，也有自私的想法。只有刘备成就了帝业，这些人的事业也算是修成正果，也能在爵位官职方面更上层楼，光宗耀祖。
      　　但是，这些人都不敢擅自去向刘备表明，于是一起来找诸葛亮。诸葛亮的名望已经如日中天，堪称群臣之首。
      　　诸葛亮十分自信地表示：“吾意已定夺了。”这句话说得豪气干云，仿佛他可以大包大揽，完全可以替刘备做主。于是，诸葛亮带着法正等人，自信满满地来见刘备。
      　　诸葛亮说：“现在汉帝懦弱，曹操专权，天下百姓无主。主公您已经年过半百，威震四海，现已拥有荆襄两川，正可以应天顺人，即皇帝位。名正言顺之后，就可以讨伐国贼曹操。此乃大合天理之举，事不宜迟，就请择吉日登基。”
      　　诸葛亮以为刘备一定会对自己言听计从，但却没有想到，刘备极其断然地批驳了他的建议。
      　　刘备大惊，这“惊”绝对是发自内心，而非伪装。刘备说：“军师，你可大大地错了。刘备虽然是汉室宗亲，但不过是臣下之臣，如果这样做了，等于是背反汉室了。”
      　　这种丝毫不给诸葛亮留面子的行为是诸葛亮自出山以来第一次遭逢到的。而在维护自己面子方面，诸葛亮的敏感度一点也不比关羽差。此前，他因为魏延救了黄忠，解了关羽之困，而对立有大功的魏延横加指责，就已经充分说明了这一点。同样，这一次，哪怕伤害他面子与自尊是刘备，诸葛亮也要为自己辩护。
      
      　　诸葛亮说：“主公，情势不是你说的那样的。如今天下割据，群雄并起，各霸一方。四海有才德者，舍生忘死而事其主者，不是为名，就是为利。如果主公您今天为了避嫌而不肯登基，手下之人，大失所望，不久就将四散而去。愿主公深思。”
      　　诸葛亮的辩护立足于唤起刘备的恐惧。如果您不进步，属下的人就不能进步。这是水涨船高的道理。大家跟着你，出生入死，说白了，就是为了争名夺利而来的。如果你有条件满足他们了，却还不给予满足，他们肯定要另谋出路的。那么，您半世的营谋就全部落空了。
      　　诸葛亮这番“名利论”倒是颇具说服力的。但是，他过于自信，直接撕开了刘备带了大半辈子的面具，先为刘备下了结论，然后再在刘备反对之后，抛出“名利论”，等于是强行绑架刘备的独立思想，这显然是刘备不能接受的。
      　　如果诸葛亮不是盲目自信，而是先以“名利论”来诘问刘备，要刘备自己来考量该如何去做。那么，刘备即便不会自己提出“称帝”，也会比较心平气和地来和诸葛亮讨论“称帝”的可能性与可行性。
      　　在对刘备的微妙心理的把握上，诸葛亮确实不如庞统。刘备始终是要外托忠义之名，内图王霸之实的。你是绝对不能把他放到天下人舆论的风口浪尖上，你必须给他找到或设计出足够好的理由，他才会“欣然匆忙”，就像上次庞统通过“道德排除策略”，让他下定决心攻击刘璋一样。
      　　诸葛亮没有找到足够好的理由，当然是要吃“闭门羹”的。但好在“闭门羹”也不是毫无价值。对于说服的高手来说，如果善于运用“闭门羹技巧”，还是可以退而求其次，多少给自己挽回一些颜面的。
      　　诸葛亮一看，此刻要刘备称帝已经绝无可能，但群臣环伺，如果自己就此黯然退下，势必威信扫地，光晕顿消了。诸葛亮不甘心，立即提出了“退一步”的要求。
      　　诸葛亮说：“主公平生以义为本，不肯称帝也是对的。但现在，您已经拥有荆襄两川，可以暂为汉中王，以正其位，方可用人。”
      　　刘备出于惯性，还要推辞，说：“不得天子明昭而为汉中王，也是僭称！”
      　　诸葛亮毫不退让，说“离乱之世宜从权，不可拘执于常理。”同时目视张飞等人。
      　　在张飞眼里，大哥刘备当皇帝也是理所应当的，何况是汉中王呢。张飞当即大喊道：“异姓之人，皆欲为君何，况哥哥乃汉朝宗派！莫说汉中王，就称皇帝，有何不可！若不如此，半世殷勤成一梦矣。”其他诸人也纷纷附和。
      　　刘备一看，再说下去，张老三要把桃园结义时的老底都揭出来了。刘备若无雄心，怎么可能让两个天下无敌的好汉无怨无悔、忠心不二地追随于他？刘备唯恐军心有变，也就同意即位汉中王。
      
      　　所谓的“闭门羹技巧”，就是当你向对方提出一个大的要求而被拒绝后，对方因为做出拒绝的言行而在内心有一些愧疚。那么，你可以趁势利用这稍纵即逝的愧疚，立即提出一个相对较小的要求。一般而言，对方出于不想加重内心的愧疚，或对此前的愧疚加以弥补的心理，往往会答应你的这个较小的请求。
      　　这一技巧的应用可以分为两种方式。
      　　第一种是你已经预设好自己的要求，却故意在此基础上夸大其辞，向对方提出一个极大的，肯定得不到满足的要求，以制造对方的愧疚感，来满足你预设好的那个要求。
      　　第二种则是，你最想得到满足的大要求被对方拒绝后，不应该简单放弃，而是随即提出一个相对较小的要求。这样做的结果是，尽管没有足量满足你的想法，但多少能得到一些回报，聊胜于无。
      　　诸葛亮先是提出“称帝”，后来随即提出“即汉中王位”就是“闭门羹技巧”的第二种运用方式。
      　　刘备即已称王，所有下属也都有了上升空间。刘备立子刘禅为王世子，封许靖为太傅，法正为尚书令，诸葛亮为军师，总理军国重事。封关羽、张飞、赵云、马超、黄忠为五虎大将，魏延为汉中太守。其余各拟功勋定爵。
      　　大家皆大欢喜，唯独远在荆州的关羽得知了五虎大将的名单后，极为不爽。
      
      　　关羽认为：“翼德吾弟也；孟起世代名家；子龙久随吾兄，即吾弟也：位与吾相并，可也。黄忠何等人，敢与吾同列？大丈夫终不与老卒为伍？”
      　　关羽凭什么看不起老将黄忠，耻于与他同列？
      　　人们在进行社会比较时，往往会陷于一种叫做“类别化”的偏见。所谓“类别化”，就是把人划入不同的群体。我们倾向于夸大群体内部的相似性以及不同群体之间的差异性。我们倾向于认为自己所处的这个群体更加优秀，而认为除此之外的群体存在种种不足与缺陷。
      　　关羽在对“五虎将”成员进行类别化的时候，是以自己为中心的，张飞是他的兄弟，赵云追随刘备多年，也可以算是他的兄弟。将这两人划入自己所在的群体，是毫无意义的。而马超实际上是属于更高层次的群体的。他的先祖是声明远扬的大汉伏波将军马援，他的父亲是西凉重臣马腾，可以说，整个家族的历史都很显赫。所以，马超以屈尊的形式入选五虎将，关羽也是没有意见的。那么，只有黄忠，新近来降，且又年老，关羽认为他不符合这个群体的一致性，所以，关羽大光其火。
      
      　　但是，这还仅仅是第一层的原因。更深的原因在于，关羽是借题发挥。
      　　其实无论是黄忠的出身，还是黄忠的武艺，都足可与关羽一比。关羽贬低黄忠，只是一个借口，他认为，除黄忠之外，还有一个更适合的人可以入选五虎将。此人就是魏延。
      　　人往往喜欢与自己相似的人。这是心理学上的“接近性”规则。魏延面如重枣，也是一个红面孔，与关羽十分相似。魏延的脾气个性，也是豪纵傲慢，也与关羽十分相似。更为重要的是，关羽能够顺利攻取长沙，也全是依赖魏延。这是一个巨大的恩惠，让关羽足以笑傲诸葛亮。综合以上因素，关羽是很欣赏感激魏延的。但魏延竟然没有入选五虎将，让远离政治中心的关羽深感不满。所以，关羽并不是要和黄忠过不去，而是相互权衡之后，张赵马黄中，也只有黄忠可以借题发挥的。关羽并不是反对黄忠入选，他只是反对为什么将魏延拒之门外？为什么员额只能设定五人，而非六人？
      
      　　关羽还想当然地进一步认为，魏延未能入选，肯定与诸葛亮的操纵有关。诸葛亮不喜欢魏延，是人尽皆知的。这样，诸葛亮就成了关羽魏延的共同“对头”。关羽正是借此发泄对诸葛亮的不满。
      　　幸亏刘备的使者费诗以大义相责，化解了这一场风波。但诸葛亮的这次处事不公，再度加深了关羽的反感。加上此前诸葛亮来信中对关羽的“不当推崇”，关羽已经变得毫无顾忌，要率性行事了。
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      　　心理感悟：成功是让自信走向过度的催化剂。